Resumão: escrevi este post para conseguir resumir e visitar como foram os últimos 6 meses da vida “PJ”, e porque resolvi mudar de planos e seguir a carreira de liderança “CLT”.
introdução
No fim de Julho de 2023, em comum acordo e sem hard feelings, encerrei minha jornada na Birdie. Não fazia ideia do que viria, se já estaria acertando com outra empresa dias depois, se o mercado pagaria o que eu espero, ou se seguiria outro caminho.
Botei nas mãos de Deus e seja o que Ele quiser – mas também trabalhei bastante para descobrir. Gosto muito desta tirinha do Chico Bento:
Então me botei à disposição do mercado. Meu ego não me permitiu mudar o Linkedin para “OPEN TO WORK”. O que pensei foi: “Meu livro de CS acaba de ser publicado. Milhares de pessoas sabem disso. Imagina ser um autor ‘open to work’? Sinônimo de fracasso!”.
Basicamente fui 1-1 nas pessoas para mostrar que eu estava livre no mercado. Será que isso me fez estar menos exposto a boas vagas? Talvez! Não faço ideia do impacto.
A primeira coisa que alinhei foi gravar 3 Cursos na CS Academy em SP. Finalmente teria tempo para tal. Isso me garantiu um $ de entrada interessante. Se eu fechasse 2 desses por mês, pensei eu, estaria bem na fita.
clareando meu caminho
Até que na volta destas gravações, recebi a notícia da minha esposa Taynah: seremos 3! A Clara estava na barriga dela, prontinha para vir ao mundo em abril-24.
Foi tocante, emocionante, impactante – e pensando na parte burocrática da coisa, um pouco apavorante. Afinal, como sustentar uma criança sendo autônomo? Devia eu esquecer essa ideia maluca e focar em ser CLT de novo?
Admito que fiz algumas entrevistas mas, nas empresas que fizeram sentido financeiramente, não fui aprovado. “Como um escritor de livro de CS é reprovado?” uma voz me falava.
Steven Pressfield chama esta voz negativa de Resistência, no fantástico “A Guerra da Arte”. Vale a leitura.
Por ter consciência profissional, parado eu não ia ficar. Muita gente falava: logo logo você arranja algo, vai curtir a vida! Eu não vi dessa maneira, muito pelo contrário. Sabia que com o mercado Tech como está hoje, se relaxasse como a cigarra iria me ferrar quando precisasse de grana no “inverno”. Eu definitivamente teria que ser a formiga.
Estruturei a “CS by Lui” – mesmo nome do meu Podcast, Instagram e afins como uma consultoria de Customer Success. Consegui fechar alguns Workshops esporádicos, algumas consultorias contínuas de curto prazo e no começo tive uma impressão de abundância: que eu teria mais lead que conseguiria lidar.
Comecei a usar algumas ferramentas, como:
- Respondi.app: um Typeform brasileiro mais barato que consegui embedar no site
- Google: para criar o email @csbylui, gravar Meets, usar Drive, etc.
- RD Station: plano Light 1k leads por cerca de R$70 mês (basicamente este plano cria Landing Pages e centraliza leads)
- Loom: para gravar vídeos, foi super útil (gravei quase 100 neste período) por uns R$70 mês
- Canva: para artes e slides. não viveria sem, por uns R$50 mês
- sem contar Site, Domínio e afins.
Acho que esse foi um stack bem interessante e não tão custoso para um começo.
no avançar dos meses
Como falei, contatei bastante gente 1-1, entre aceleradoras, incubadoras, associações de Tech, empresas, pessoas líderes e afins.
O que senti: a DOR era comum a todos. Sempre tem algo a melhorar no Pós-Venda (onde Customer Success entra). Isso é inquestionável.
Agora, se vão pagar para resolver essa dor com alguém externo é outra coisa.
Recebi um feedback bem útil que foi: em sua proposta estão claros DESAFIOS, CRONOGRAMA E AÇÕES e afins mas não tanto as ENTREGAS.
Resolvi criando um slide somente voltado a isso, trazendo que as entregas geralmente são PLAYBOOKS, TREINAMENTOS, WORKSHOPS, ORGANOGRAMAS, e afins. Isso ajudou.
Ainda sobre proposta, deveria ter trabalhado melhor o quesito Deadline. Ter uma data de vencimento da proposta, e não “se demorar 3 meses pra aprovar e pagar tudo bem, estou esperando com agenda”. Ser mais vendedor ajudaria.
Uma coisa que ninguém percebe é a problemática de imposto. Um contador (em média R$300 ou 400 mês) vai ser obrigatório e você vai ter que pagar imposto pois grande maioria das pessoas pede Nota Fiscal, com razão. Achar que vai virar PJ e driblar esse tipo de burocracia e dever, é utopia. Eu não previ isso e tive que correr atrás.
Fizemos dois Workshops de Customer Success em Floripa e maioria das pessoas e empresas pediu Nota Fiscal. Foi-se um bom tempo só aí, e obviamente impostos gerados, só pra dar um exemplo simples.
B2C x B2B
Já tinha testado o meu público B2C em cursos online de CS que vendi durante a pandemia. Era um misto de analistas, curiosos, entusiastas no tema. Percebi que essa galera não tem muito $ pra gastar e representava grande maioria. Em CS, ao menos, pessoas mais juniores são as que mais consomem esse tipo de conteúdo.
Por isso, assumo que não foi muito difícil decidir focar no público B2B para minhas entregas. As empresas possuem budget e se preocupam com sobrevivência para virar o jogo quanto a estruturação de seus Pós-Vendas.
Para mim foi meio óbvio tentar ter neste tempo (conta hipotética):
- 20 clientes B2B pagando R$5.000 = 100k
- do que ter que conquistar 350 clientes B2C pagando R$285 cada para ter mais ou menos o mesmo valor – e o conquistar leia-se fazer quase tudo que um infoprodutor faz: live, webinar, e-mail, estratégia de vendas… é um trabalhão
Gosto desta analogia do VC Christopher Janz. Você pode vender para volume grande de clientes “micróbios ou moscas” ou tentar volume menor para clientes “ratos ou elefantes”, como eu preferi fazer.
os desafios de consultoria
Conversei com bastante consultor a nível de entender mais sobre os desafios, e após meses na labuta entendi que eram desafios reais:
- Falta de previsibilidade: tem meses muito bons e meses menos bons financeiramente. Quando percebemos já é meio do mês e aquele cliente certo que pagaria dia 1 ainda não avançou, por ex.
- Founder é faz-tudo: é difícil entender quanto tempo se deve passar em Marketing, Vendas, atendendo cliente, viajando, sendo financeiro… Gestão de tempo mas principalmente energia é um desafio e tanto
- Ser alguém externo: nem toda empresa ou liderança tem budget ou coragem para falar que estão tão perdidos que precisam de ajuda externa. Isso muitas vezes é sinônimo de incompetência, por mais maluco que possa soar. Prova disso é que tive muito contato para consultoria 1-1 com líderes que não queriam abrir pra empresa isso, e queriam tirar $ do próprio bolso (valor mais baixo), o que acabou inviabilizando a consultoria
Mas afinal, como facilitar o caminho em consultoria?
Arranjando fonte de leads contínuos.
Ex: você é consultor e fez uma parceria com o SEBRAE, com uma Associação Tech, com uma Aceleradora, com um Fundo, etc.
Digamos que mensalmente, esta parceria vai te render 3 clientes certos por mês para projetos de 3 meses, por ex. Você vai cobrar um valor X e isso vai garantir 70% da sua meta mensal. O resto dos 30% você complementa com outra atividade, e você delimita que seu limite de clientes por mês é Y.
Claro, se fosse fácil assim seria ouro… mas não é. Se você achar que existe uma abertura nesse sentido, vá atrás! A diferença na prática é que você não precisa gastar tanto tempo em Marketing, bem menos tempo em Vendas e ter uma previsibilidade bem maior.
Um erro que cometi foi achar que eu tinha achado esse tipo de parceria, mas não achei. Uma coisa é uma empresa te falar: “Vamos te recomendar quando tivermos empresas com essa dor” (eu tive umas 5 falando isso). Outra é: “Vamos construir um programa contínuo para que X% de nossos clientes passem por você este ano”. Eu não diferenciei isso e jurei que estaria com muito lead, mas na verdade nem tanto.
É quase uma diferença entre: “Vamos te recomendando ao longo do caminho!” (vago) e “Vamos fechar uma parceria estruturada” (concreto). Como diria Cus D’Amato, lendário treinador de Mike Tyson: “Todo mundo tem um plano até levar um soco na cara”.
por que desisti de consultoria, por ora
Um founder que conheço passou meu perfil em grupos de Whatsapp falando que eu estava livre para posições de liderança em Customer Success.
Ele confundiu um simples detalhe: eu estava livre para consultorias! Mas quando 4 empresas resolveram me dar oi, não disse não.
Uma delas foi a empresa que acabei aceitando a proposta para ser Gerente de Customer Success. São coisas da vida, e se você tem fé, coisas de Deus.
Cada call do processo parecia fazer mais sentido de que seria um movimento bom, não só para minha carreira, não pelo desafio e empresa, mas também pela minha família, pela Clara.
Sinto muita saudade de liderar times. Escrevo sobre o assunto. Meus dois livros (“Reuniões 1-1” e “Estruturando Customer Success”) abordam liderança. Sinto falta desse tipo de desafio para minha vida. E resolvi me entregar a isto!
Assim que dei meu “sim”, contatei leads, parceiros, atuais clientes, empresas que presto serviço e afins para alinhar as coisas. Digo que as pessoas são bem mais legais que achamos – até porque não descumpri acordos nem nada, somente avisei que terei outro foco para 2024. Só restaram cerca de 5% de ações que terei que cumprir no primeiro trimestre, mas nada muito brusco.
conclusão: vale a pena virar consultor?
Acredito que daqui a bons anos talvez eu pudesse tentar virar consultor full time novamente, sim.
Mas possivelmente tentaria garantir essa fonte de leads contínuos que comentei antes, para começo de conversa. Partir do zero é bem mais complicado, mesmo com milhares de seguidores, leads, inscritos nos diversos canais que atuo (Instagram, Linkedin, Podcast, Youtube…) especialmente em certo momento da vida onde existem boletos, reformas de apto. e uma família para cuidar.
Me sinto jovem e com energia para liderar times, desenvolver pessoas, aprender mais e fazer mais cases. E é nisso que apostei nesta decisão.
Espero que este post tenha te ajudado a entender mais sobre consultoria e que você tome melhores decisões. Sinta-se a vontade para me contatar no Linkedin se tiver alguma dúvida ou comentário.
Um ótimo 2024 para todos nós!
Extra:
Semanas depois de ter escrito este post, li um Tweet que fez bastante sentido e compartilho como um Extra.
Por Jason Fried, Co-founder & CEO of 37signals, (no Twitter, X), em tradução livre:
“Fui consultor.
Fui advisor. Já servi em conselhos. Eu fiz trabalho para clientes. Eu escrevi livros. Eu palestrei no ecossistema. Eu tenho um blog há anos.
Devo dizer que não encontrei maior alegria profissional do que trabalhar com um grupo restrito de pessoas para enviar e dar suporte aos nossos próprios produtos .
E trabalhei para esses produtos encontrarem pessoas dispostas a trocar seu próprio tesouro arduamente conquistado por um pouco do nosso.
Apostar em uma ideia – e concretizá-la – é extremamente gratificante. A estimulação criativa e intelectual é incomparável. Especialmente quando você é o primeiro cliente de qualquer coisa que faz.
Quando eu era consultor e trabalhava por conta de outrem, pensei que era o auge. Afinal, em consultoria precisava passar de cliente em cliente, assinar grandes contratos, trabalhar muito, descontar grandes cheques, etc.
Mas então você percebe que a maior parte do que você faz nunca é implementado. Sim, você foi pago por isso, mas foram apenas conselhos, recomendações e sugestões. Palavras em páginas que foram recebidas, mas não lidas de verdade. Projetos em arquivos que foram entregues, mas nunca realmente implantados.
Não havia nada lá no final. Você não fez nenhuma aposta, apenas jogou com as fichas de outra pessoa. Você pensou que estava mudando as coisas. Mas não foi uma mudança, foi uma troca. Você entregou, eles lhe entregaram algo em troca, e foi isso.
Estou feliz por ter passado por isso, caso contrário não saberia.
Há anos que você dá conselhos a outras pessoas? Dê a si mesmo o conselho e veja se é bom. Conheça o mercado. Vá fazer alguma coisa. Junte-se a uma equipe que está fazendo algo.
Coloque sua impressão digital em algo que não fique simplesmente em uma prateleira em algum lugar.”