Categoria: Startups

Pedro Franceschi, founder do Brex, fez um ótimo post sobre o Venture Capitalist Neil Mehta.

A parte que mais me chamou a atenção:

“Quando nos conhecemos, Neil não fez as perguntas típicas de um investidor. Ele só se importava com duas coisas:

1. Por que eu, pessoalmente, me importava com pagamentos;

2. Quais seriam as JDCEs (“jaw dropping customer experiences” — experiências de cliente de cair o queixo, no jargão do Neil) que poderíamos construir na Brex a longo prazo.”

Achei relevantes para usar em alguns processos seletivos, talvez adaptando um pouco.

Até! 🏔

Fiquei pensando recentemente:

Se vamos escolher uma ferramenta de IA para nosso time de Customer Success, em um mundo onde dezenas delas são lançadas diariamente (leia Product Hunt) – o que devemos avaliar? O que devemos questionar e perguntar ao entrar numa call? 

Penso em 7 perguntas:

1. Qual o tamanho do time?

Isso é um side project ou um full-time project para as pessoas envolvidas? Quem são os founders e quem é a pessoa especialista em AI?

Temos muitos projetos que são MicroSaaS ou atividades em paralelo que otimizam possuir funcionários de N maneiras. Quando o bicho pegar, vão ter braço para ajudar? ps: checar no Linkedin pode dar pistas.

2. Existem cases que comprovam ROI?

Ex: uma empresa que usa há X meses ou anos e conseguiu melhorar de forma sólida seus resultados. Podemos conversar com essa pessoa e entender?

Sem um case claro, pareceria mais uma aventura de algo que querem cobaias para testar pela primeira vez. ps: checar no Site pode dar pistas.

3. Quais os dados de acurácia e afins que chegam hoje? Qual a visão de futuro?

Eles já têm benchmarks de qualidade ou estamos apostando em promessas?

A IA não precisa ser perfeita, mas precisa ser clara sobre onde já entrega valor e onde ainda está aprendendo.

4. Qual o nível de integração com nossas ferramentas atuais?

Consegue se integrar com nosso CRM (ex: HubSpot), ferramenta de dados (ex: CustomerX), plataformas de comunicação (ex: Slack, e-mail)?

A IA sem contexto vira ruído — precisamos garantir que ela “enxergue” o ambiente. ps: checar no Site pode dar pistas.

5. Quão personalizável é a IA?

Ela consegue se adaptar ao que preciamos (isso depende do objetivo, claro, mas por ex: nosso tom de voz, critérios de saúde, etapas do onboarding, tipo de cliente, etc.)?

Uma IA genérica pode parecer inteligente, mas não necessariamente será eficaz no nosso caso de uso.

6. Como é a governança dos dados e compliance

Quais dados a ferramenta acessa? Onde são armazenados? Estão em conformidade com a LGPD/GDPR?

Privacidade e segurança são inegociáveis — principalmente em ambientes com dados sensíveis de clientes.

7. Qual o plano de pricing e modelo de cobrança?

Hoje temos “Pricings democráticos”, por ex. por uso. Legal, mas se usarmos com volume signifitativo, quanto vai sair a brincadeira?

O Pricing é por usuário? Por consumo? Tem escalonamento justo para nossa operação?

Às vezes o trial é ótimo, mas a conta não fecha no mês seguinte. ps: checar no Site pode dar pistas.

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Vamos testar por aqui e vou alterando esse post a medida que conseguimos tomar melhores decisões para escolha de uma ferramenta com ROI em IA.

Até! 🏔

De um bom tweet de Hiten Shah, Product e Growth na Dropbox:

“A maioria dos founders não entende o que é Venture Capital. Eles acham que é combustível. Acham que é validação. Acham que levantar investimento significa que “chegaram lá”.

Mas no segundo em que você aceita investimento, tudo muda.

“Mais dinheiro significa mais crescimento.”
Mais dinheiro significa mais pressão. Mais gastos. Mais decisões ruins. Crescimento vem de encaixe entre produto, mercado e distribuição — não vem do tamanho da sua conta bancária.

“Se você não levantar capital, vai perder para os concorrentes que levantarem.”
Errado. Você vai perder se não construir algo valioso. Dinheiro não cria grandes empresas. Execução cria.

“Levantar dinheiro é um marco.”
Não. É uma dívida. No momento em que você levanta, o cronômetro começa. A empresa não é mais sua. Você agora é um veículo para o retorno de outra pessoa.

“VCs são parceiros.”
Eles são gestores de fundos. Os clientes reais deles são os investidores institucionais — fundos de pensão, universidades, instituições — que entregaram dinheiro para ser multiplicado. Se você parar de parecer um retorno grande o suficiente, vira só um problema a ser resolvido.

“Um bom pitch deck garante investimento.”
Venture Capitalists não investem em decks. Eles investem em tração. Se você precisa de um deck para vender a história, é porque ainda não tem uma história.

“Valuation é tudo.”
Só se você nunca pretende lucrar. Um valuation alto é um contrato para sair com um valuation ainda mais alto. Se você não chegar lá, não sobra nada pra você.

“Levantar capital permite que você pense grande.”
Mas também tira sua liberdade de pensar pequeno. Dinheiro de VC te prende a um único caminho: crescimento explosivo ou morte. A maioria das empresas não precisa viver ou morrer por esse modelo.

“Você deve levantar quando não precisa.”
É assim que você se prende. No minuto em que você levanta, para de otimizar pela sustentabilidade. Passa a otimizar pela próxima rodada. Você entrou em outro jogo.

“Sempre dá pra levantar mais.”
Até que não dá. Até o mercado virar. Até seu crescimento desacelerar. Até você perceber — tarde demais — que seu negócio deveria ser lucrativo, não dependente de Venture Capital.

“Investidores de risco acreditam na sua visão.”
Eles acreditam em retorno. Se sua empresa parar de parecer uma oportunidade bilionária, eles vão te tirar do caminho para tentar salvar o que puderem.

“Uma boa firma de VC faz toda a diferença.”
Só se os seus fundamentos forem sólidos. Uma firma ruim destrói seu captable, te tira do cargo de CEO e mata sua empresa antes dela ter chance de dar certo.

“Sempre dá pra sair cedo.”
Não se você levantou demais. Uma saída de 50 milhões de dólares parece ótima — a menos que seus investidores estejam esperando uma de 500 milhões. De repente, o acordo que mudaria sua vida sai da mesa.

“VC é o único jeito de escalar.”
Os melhores negócios se sustentam sozinhos. Eles geram receita, reinvestem e crescem no próprio ritmo. No segundo em que você aceita dinheiro externo, esse ritmo deixa de ser seu.

A maioria dos fundadores comemora quando levanta uma rodada.
Mas o que deveriam se perguntar é: “Será que acabei de abrir mão da melhor versão da minha empresa?”

Porque depois que você pega o primeiro cheque, não existe botão de desfazer.”

De Jason Cohen:

“Você acha que contratou a melhor pessoa.

Mas na verdade contratou:

• A pessoa que você conseguiu encontrar…
• Que concordou em falar com você no momento…
• Com base nas perguntas que você montou…
• E que estava encaixada entre pretensão salarial e seu budget”

E assino embaixo.

Recebo milhares de aplicações por vaga que abro hoje em dia, e o tempo meu e do RH só permitem entrevistar algumas pessoas e “botar fé” em 1 que mais se destacou e cumpriu os pontos acima.

Nem sempre acertamos, mas maioria das vezes sim – só que é impossível afirmar que é a melhor pessoa possível e que não deixamos uma boa aplicante de lado nos milhares de Linkedins que chegam.

Até hoje não vi a ideia do processo de hiring ser mais “ciência” que “arte ou intuição”, ainda acredito que seja muito manual e via julgamentos humanos. 🏔

De Sam Altman, hoje CEO do OpenAI, em 2013:

“Startups falam muito sobre otimização—testes A/B, melhorias no produto, funis de conversão, campanhas de e-mail, etc. Essas estratégias costumam gerar ganhos de 10% e podem ser ainda maiores quando combinadas.

Isso é ótimo, mas só se o negócio já estiver funcionando. Se ninguém ama o seu produto, perder tempo otimizando outras áreas não faz sentido. É frustrante ver empresas focadas em pequenos ajustes enquanto ignoram o problema real: mesmo que melhorem tudo um pouco, crescerão apenas 2X, quando precisariam crescer 100X.

O perigo está em gastar toda sua energia em melhorias incrementais quando, na verdade, o que você precisa é de uma mudança radical.

Antes de investir tempo e dinheiro em otimizações (ou anúncios), pergunte-se: Vale a pena, mesmo se tudo der certo? Na maioria dos casos, isso só faz sentido quando a empresa já está bem estabelecida.

Até lá, o foco deve ser criar um produto que as pessoas realmente amem—e garantir que há um mercado grande o suficiente para isso.

Startups sempre me perguntam como crescer mais rápido. Minha resposta? “Crie um produto incrível, e o crescimento virá.” A forma mais sustentável (e barata) de crescer é pelo boca a boca.” 🏔