“Coaching” no Brasil pode ser confundido com “coaches” e mal compreendido.
Mas na verdade, em aspectos de Liderança, coaching significa “to coach”, “treinar, desenvolver”, e este livro caiu como uma luva no momento que vivo na Convenia.
Ele baseia seus aprendizados em 7 tipos de pergunta que dão pano para manga em Reuniões de 1-1:
1. A PERGUNTA DE ARRANCADA:
No que você está pensando agora?
2. A PERGUNTA OQM:
O que mais?
3. A PERGUNTA DO FOCO:
Qual e o verdadeiro desafio para você?
4. A PERGUNTA DE BASE:
O que você realmente quer?
5. A PERGUNTA PREGUIÇOSA:
Como posso te ajudar?
6. A PERGUNTA ESTRATÉGICA:
Ao dizer “SIM” a isto, a que você vai dizer “NÃO”?
7. A PERGUNTA DO APRENDIZADO:
O que foi mais útil para você nesta conversa?
Abaixo, as frases que grifei do livro:
–
Coaching deve ser um ato diário e informal, não um evento ocasional e formal, do tipo “Está na hora do treinamento!”.
a essência do coaching está em ajudar outra pessoa e desbloquear o potencial dela.
Quando você cria o hábito de oferecer coaching, tem mais chance de romper três círculos viciosos que afligem os ambientes de trabalho: criar dependência excessiva, ficar sobrecarregado e se distanciar.
Criar o hábito de fazer coaching ajudará sua equipe a ser mais autossuficiente por fazê-la perceber a própria competência e lhe dar autonomia, o que reduz a necessidade de que você intervenha, assuma tarefas alheias ou se torne um entrave.
não basta fazer com que tarefas sejam cumpridas: você precisa ajudar as pessoas a se dedicarem mais àquilo que gera impacto e significado. Quanto mais executamos tarefas sem um propósito real, menos participativos e motivados ficamos. Quanto menos engajados nos sentimos, menor a probabilidade de encontrarmos e criarmos um Trabalho Grandioso.
Como criar um hábito
Amudança de comportamento central deste livro é a seguinte: fazer um pouco mais de perguntas às pessoas e lhes dizer um pouco menos o que fazer.
Para criar um hábito novo e eficaz, você precisa de cinco componentes essenciais: uma razão, um gatilho, um micro-hábito, a prática efetiva e um plano.
Leo parou de fumar como um compromisso com o bem-estar da esposa e da filha recém-nascida. Portanto, pense menos sobre o que seu hábito atual faz por você e mais sobre como um novo hábito pode ajudar alguém de quem você gosta.
Em O código do talento, Daniel Coyle pesquisou por que determinadas partes do mundo eram berços de talentos em certas habilidades–o Brasil, no futebol; Moscou, no tênis feminino; Nova York, na música (pense na Julliard School).
Um fator essencial que ele descobriu em cada um desses lugares era saber praticar bem–Coyle se refere a esse aspecto como Prática Profunda. Os três componentes da Prática Profunda são: • Praticar pequenas partes da ação maior (por exemplo, em vez de treinar a sequência de movimentos do saque no tênis, treinar apenas atirar a bola para o alto). • Repetir, repetir, repetir… e repetir. Faça rápido, faça devagar, faça diferente. Mas continue repetindo a ação. • E, por fim, ficar atento e perceber quando dá certo. Quando der, celebre o sucesso. Você não precisa comprar uma garrafa de champanhe–embora possa, se quiser. Um pequeno gesto de comemoração (um soco no ar) funciona.
No livro Making Habits, Breaking Habits (Criando hábitos, quebrando hábitos), Jeremy Dean nos ajuda a encarar o fato de que não vamos ser perfeitos no processo de criação de um hábito. Vamos escorregar, às vezes cair. Isso é inquestionável.
A fórmula consiste em três partes: identificação do gatilho, identificação do velho hábito e definição do novo comportamento.
existem apenas cinco tipos de gatilhos: lugar, tempo, estado emocional, outras pessoas e a ação imediatamente precedente.
um gatilho pode ser: “Quando estou me sentindo frustrado (estado emocional) na reunião semanal (tempo) com Bob (pessoa) porque ele diz: ‘Eu não pensei de fato nisso (ação).’”
Winston Churchill afirmou: “Moldamos nossos edifícios, depois eles nos moldam.”
Às vezes, ser o alvo de uma sequência de perguntas pode parecer aquele momento no trânsito parisiense: os questionamentos vêm de todos os lados, você não tem tempo para responder a nenhum deles e fica confuso e atônito. Em vez do conforto de uma conversa, o que essa saraivada de perguntas traz é a sensação desagradável de um interrogatório.
quando isto acontecer… Depois que eu fizer uma pergunta… em vez de… Fazer outra pergunta. E talvez mais uma, depois outra, porque, afinal de contas, são todas muito boas e estou curioso para saber quais são as respostas… eu vou… Focar na pergunta feita. (E então ficar calado enquanto espero a resposta.)
1: A Pergunta de Arrancada
Uma forma quase infalível de iniciar um simples bate-papo com potencial para rapidamente se transformar em uma conversa profunda é a pergunta “No que você está pensando?”. Trata-se de uma frase ideal: não é aberta e ampla demais nem excessivamente específica e limitante.
É uma indagação sobre o que interessa de fato, uma questão que dissolve pautas engessadas, desvia de conversas fiadas e derrota o diagnóstico-padrão.
Algumas instituições distinguem o coaching para desempenho do coaching para desenvolvimento. A meta do coaching para desempenho é abordar e corrigir um problema ou desafio específicos. Trata-se de apagar, atear ou alimentar o fogo. Esse tipo de coaching está ligado ao cotidiano, e é importante e necessário. Já o coaching para desenvolvimento, em vez de focar na questão, prioriza quem lida com ela, isto é, a pessoa que está controlando o incêndio. Essa conversa é mais rara e mais poderosa.
Se eu pedisse que você citasse uma ocasião em que a conversa com um coach fez diferença na sua vida, aposto que a escolhida seria uma sessão de desenvolvimento.
Colocando o Modelo 3P em prática–No que você está pensando?–pergunta você.–No [insira o trabalho que estão executando]–responde a pessoa.–Bem, existem três aspectos diferentes que podemos examinar–sugere você.–O lado do projeto: quaisquer desafios que digam respeito ao conteúdo real. O lado das pessoas: quaisquer questões envolvendo membros da equipe/ colegas/ outros departamentos/ chefes/ usuários/ clientes. E os padrões: se há uma possibilidade de você mesmo estar se sabotando, em vez de se sair muito bem. Por onde devemos começar?
“No que você está pensando?”–essa é a pergunta do Facebook. Deixou de ser por um tempo, mas logo voltou. Imagino que Mark Zuckerberg e sua equipe tenham descoberto que era a melhor opção.
Masterclass de Perguntas – Parte 2: Pule a introdução e vá direto à pergunta
Nenhum filme de James Bond tem um início entediante. Pow! Em 10 segundos você se vê dentro da ação, a adrenalina já subiu e o coração está disparado. É um contraste gritante com a maneira como muitos de nós fazemos uma pergunta, quase sempre com uma introdução lenta, errante e tortuosa, que mais parecem as 1.001 noites de Sherazade
se precisar de uma frase introdutória, experimente “Por curiosidade”. Ela diminui o “peso” de qualquer questionamento e facilita tanto o ato de perguntar quanto o de responder.)
2: A Pergunta OQM
Sei que parecem inócuas. Três palavrinhas. Mas “O que mais?”–a Pergunta OQM–tem propriedades mágicas. Aparentemente, sem nenhum esforço, do nada, ela cria mais–mais sabedoria, mais insights, mais autoconsciência, mais possibilidades.
Barry Schwartz, autor de O paradoxo da escolha (ele tem uma ótima palestra no TED Talks com o mesmo título), divulgou um estudo sobre consumidores em uma mercearia. Era um dia de promoção de geleia e uma mesa de amostra exibia seis variedades; outra, 24. Embora a mesa com 24 geleias fosse mais popular, os consumidores que provavam da mesa de seis sabores tinham probabilidade 10 vezes maior de comprar o produto. A pressão dos 24 sabores os deixava paralisados na hora de tomar a decisão.
Com o tempo, a ciência reduziu esse número e, hoje, acredita-se que quatro seja o número ideal em que podemos dividir a informação. É como se nosso cérebro inconsciente contasse assim: 1, 2, 3, 4… muitos. Isso provavelmente explica por que podemos lembrar o nome dos integrantes de bandas de quatro pessoas, mas não daquelas com cinco ou mais.
Masterclass de Perguntas – Parte 3: Você deve fazer perguntas retóricas?
“Você já pensou em…?” “Que tal…?” “Já considerou…?” Pare de oferecer conselhos com um ponto de interrogação no fim. Isso não é igual a fazer uma pergunta. Se você tem uma sugestão, espere. Pergunte “O que mais?” e frequentemente descobrirá que seu interlocutor terá a mesma ideia que está martelando na sua cabeça. E, se ele não tiver, aí, sim, apresente sua ideia–mas não a disfarce de pergunta.
3: A Pergunta do Foco
Você precisa controlar a vontade urgente de intervir no desafio inicial. Precisa impedir a si mesmo (e sua equipe) de se envolver no primeiro problema exposto. Se desacelerar só um pouco, chegará ao cerne da questão.
A Pergunta do Foco: Qual é o verdadeiro desafio para você?
Concentre-se no verdadeiro problema, não no primeiro que surgir.
pergunte algo assim: “Se você tivesse que escolher um desses problemas para focar, qual deles seria o verdadeiro desafio para você?”
O simples ato de acrescentar “para você” ao fim do maior número de perguntas possível é uma técnica básica para fazer as conversas se voltarem mais para o desenvolvimento. Sim, os problemas continuam sendo resolvidos, mas com “para você” há mais chances de haver também uma percepção pessoal e, com ela, vêm crescimento e capacidade maiores.
adicionar “para você” a todas as perguntas que fizer às pessoas. Isso as ajuda a descobrir as respostas com mais rapidez e precisão.
Masterclass de Perguntas – Parte 4: Atenha-se a perguntas que comecem com “o que” e afins
Atenha-se a perguntas que começam com “O que” e afins (“ No que”, “A que”, “Qual”) e evite aquelas que começam com “Por que”.
Reformular a questão para que comece com “O que”. Eis alguns exemplos: em vez de “Por que você fez isso?”, vou perguntar “O que você esperava como resultado?”. Em vez de “Por que você achou que essa seria uma boa ideia?”, vou dizer “O que o fez escolher essa série de ações?”. Em vez de “Por que você está perdendo tempo com isso?”, vou indagar “O que é importante para você?”.
Uma irresistível combinação de 1-2-3
Inicie com: No que você está pensando? A maneira perfeita de começar; a pergunta é aberta, porém focada. Confirme: Está pensando em mais alguma coisa?
Ofereça à pessoa a oportunidade de compartilhar outras preocupações. Então comece a focar: Qual é o verdadeiro desafio para você? A conversa vai se tornar mais profunda. Sua tarefa agora é descobrir o que é mais útil examinar.
Pergunte: O que mais (é o verdadeiro desafio para você)? Acredite: a pessoa terá alguma coisa para responder. E pode haver mais.
Sonde de novo: Mais alguma coisa? A essa altura, você terá em mãos quase todas as informações de fato importantes. Agora vá ao cerne da questão e pergunte de novo: Então… qual é o verdadeiro desafio para você?
4: A Pergunta de Base
“O maior problema com a comunicação é a ilusão de que ela ocorreu.” A ilusão de que ambas as partes da conversa sabem o que a outra quer é comum–e abre caminho para muitas interações frustrantes.
Quando perguntar a alguém “O que você quer?”, ouça a resposta com atenção para tentar compreender a necessidade que provavelmente se encontra por trás do pedido dela. Por exemplo, quando alguém diz “Quero que você fale com o vice-presidente para mim”, essa pessoa na verdade pode estar precisando de proteção (tenho um cargo muito júnior) ou de participação (preciso que você faça sua parte nesse projeto).
Quando alguém diz “Quero sair mais cedo hoje”, ele pode estar pedindo compreensão (a situação em casa está difícil) ou criação (preciso ir à aula). Quando alguém diz “Quero que você faça uma nova versão do relatório”, a necessidade básica pode ser liberdade (não quero fazer isso), identidade (quero que você saiba que o chefe aqui sou eu) ou subsistência (meu sucesso depende de você fazer isso direito).
É simples. Pergunte “O que você quer?”. Para conseguir um bônus, diga à pessoa o que você quer também.
Masterclass de Perguntas – Parte 5: Sinta-se à vontade com o silêncio
Às vezes, quando você faz a alguém uma das Sete Perguntas Essenciais, recebe o silêncio como resposta. Um silêncio interminável, que ecoa. E por “interminável” quero dizer que às vezes dura três ou quatro segundos.
Segure a língua e não preencha o silêncio. Sei que é desconfortável, mas isso abre espaço para aprendizados e insights.
5: A Pergunta Preguiçosa
Samuel Beckett disse bem: “Continue falhando. Vá em frente. Mas, da próxima vez, tente falhar melhor.”
A Pergunta Preguiçosa: “Como posso ajudar?” “Como posso ajudar?” é uma pergunta duplamente poderosa. Primeiro, com ela, você leva seu interlocutor a solicitar algo de forma clara e direta.
Em segundo lugar (e possivelmente ainda mais útil), ela impede que você corra para intervir por acreditar que já sabe a melhor forma de ajudar.
6: A Pergunta Estratégica
O escritor George Bernard Shaw já sabia disso havia muitos anos ao declarar uma de suas máximas revolucionárias: “O homem racional se adapta ao mundo; o irracional persiste em tentar adaptar o mundo a ele. Portanto, todo progresso depende do homem irracional.”
As pessoas têm muitos conselhos “sábios” para dar. “Trabalhe de maneira mais inteligente, não mais esforçada”, “Seja mais estratégico”… Essas máximas tendem a entrar na categoria VMI: Verdadeiras Mas Inúteis–soam bem, porém é impossível pô-las em prática. A verdade é que “estratégico” se tornou um adjetivo banalizado, algo que acrescentamos a qualquer coisa para que pareça mais importante, mais útil, mais criteriosa… melhor. Já não se trata de uma simples reunião. É uma reunião estratégica. Um relatório estratégico. Um almoço estratégico.
Das muitas definições de “estratégia” que já vi, creio que aquela de que mais gosto é a de Michael Porter, quando ele diz: “A essência da estratégia é a escolha do que não fazer.”
Projetos Quais projetos você precisará abandonar ou adiar? De quais reuniões você não participará mais? Quais recursos você precisa direcionar para o Sim? Pessoas Quais expectativas você precisa gerenciar? De que dinâmica do triângulo do drama você vai se retirar? Quais relacionamentos você deixará definhar? Padrões Quais hábitos você precisará romper? Que velhas histórias ou ambições ultrapassadas você precisará atualizar? Quais crenças sobre si mesmo você terá que abandonar?
Aqui estão as cinco perguntas: • Qual é nossa aspiração vencedora? Enquadrar a escolha como “vencedora” exclui a mediocridade como opção. Se você quer vencer, precisa saber qual jogo fazer e com (e contra) quem. Que impacto você deseja ter no mundo? • Onde vamos jogar? “Abraçar o mundo” raramente é uma atitude bem-sucedida. A escolha de um setor, geografia, produto, canal e cliente permite que você concentre seus recursos. • Como vamos vencer? Que diferencial aumentará a distância entre vocês e os outros? • Quais capacidades devem estar em ação? Não apenas o que você precisa fazer, mas como isso se tornará e permanecerá sendo uma força? • Quais sistemas de gerenciamento são necessários? Avaliar é fácil. Difícil é descobrir o que vale ser avaliado.
7: A Pergunta do Aprendizado
As pessoas não aprendem de verdade quando você lhes diz algo. Elas não aprendem nem quando fazem determinada coisa. Só começam a aprender, a criar novos caminhos neurais, quando têm a chance de lembrar e refletir sobre o que aconteceu.
Seu trabalho como gerente e líder é ajudar a criar espaço para que as pessoas tenham esses momentos de aprendizado. E, para isso, você precisa de uma pergunta que suscite a aprendizagem em circuito duplo. Essa pergunta é: “O que foi mais útil para você?”
Winston Churchill certa vez disse que as pessoas “ocasionalmente tropeçam na verdade, mas a maioria delas se levanta e sai correndo como se nada tivesse acontecido”. O mesmo acontece com as conversas que você tem com as pessoas à sua volta. Há sabedoria nelas, mas você só a encontrará caso se demore por um momento para dar uma olhada.
Masterclass de Perguntas – Parte 8: Use todo canal para fazer uma pergunta
Perguntas digitadas funcionam tão bem quanto as que são faladas.
quando isto acontecer… Quando eu receber um e-mail que instigue o Monstro do Conselho… em vez de… Escrever uma resposta longa e abrangente, cheia de possíveis soluções, abordagens e ideias ou mesmo uma resposta curta e sucinta com uma única ordem… eu vou… Decidir qual das Sete Perguntas Essenciais é mais apropriada e fazer essa pergunta por e-mail. Pode ser algo como: “Uau, tem muita coisa acontecendo. Qual você acha que é o verdadeiro desafio para você?” “Antes de eu responder de forma mais detalhada, deixe-me perguntar: qual é o verdadeiro desafio para você?”