Diferentes interesses em startups: paradigmas e veredas

Afinal, todos os seres humanos são movidos pela esperança de ganhos pessoais?

Thomas Hobbes, filósofo inglês, e autor de “Leviatã”, acreditava que sim.

E em uma startup, será que esses ganhos pessoais se traduzem de alguma maneira? É disso que quero me aprofundar nesse artigo.


A medida que uma startup cresce, novos problemas surgem. E se não surgirem, meu amigo, isso sim já configura um grande problema.

Os antigos tempos de áreas híbridas e auxílio mútuo não mais funcionam e as velhas formas de resolução já não parecem escaláveis.

É aí que se percebe: cada área da empresa tem o seu interesse, isso é natural. Quer um exemplo?

Em certa startup, no mês de agosto, o time de Vendas bateu 40% da meta.

-Para os vendedores, faltaram leads qualificados e certas funcionalidades que concorrentes possuem;
-Para o Marketing, faltou esforço e eficiência do time de Pré-Vendas a partir dos leads gerados, inclusive com leads perdidos antigos;
-Para a área de Customer Success, receber menos clientes em setembro vai permitir que sejam dados treinamentos que ficaram guardados na gaveta tamanha a demanda dos últimos meses;
-Para o time de Produto, que foi cobrado pelas funcionalidades que não foram entregues, faltou conhecimento profundo sobre o próprio Produto no pitch dos vendedores.

Cada área tem sua meta, seus projetos, suas entregas. Compactuar com outra área, muitas vezes pode significar esquecer os objetivos da própria área, ou seja, pelo que cada área é realmente cobrada.

-Para um vendedor seria ótimo alguém de Customer Success auxiliando a fechar clientes com um conhecimento técnico – mas e as ligações do CS, como ficam?
-Para um CS, seria ótimo ter 100% dos clientes que entram via Vendas alinhadíssimos e totalmente maduros sobre o produto, mas isso é utopia
-Para alguém de Marketing, todas as áreas poderiam botar a mão na massa gerando ótimos conteúdos para o blog, mas nem sempre essa colaboração contínua acontece
-Para um time de Produto, seguir o roadmap proposto sem interrupções seria como viver no paraíso, mas sempre surgem problemas a resolver

Exemplos pessimistas? Pode até parecer, mas isso muito acontece, e pode estar acontecendo com sua startup nesse exato momento!

Afinal, quais seriam as possíveis soluções, as veredas para estes paradigmas?

Acredito que 2 pontos: alinhamento e clareza na comunicação.

1-Alinhamento

Será que para aquela área, é totalmente claro que tal ação gera o problema em questão?

O primeiro ponto tem a ver com um alinhamento que nunca é demais. Muitas vezes, o “óbvio” não é tão “óbvio” pra todas as partes!

Um alinhamento é feito por duas ou mais partes que, por mais que discordem inicialmente, decidem conversar para o bem do todo, do futuro da empresa.

Muitas vezes, se chega a uma solução que resolve o problema somente via alinhamento, abertura e vontade de fazer acontecer.

2-Clareza na Comunicação

Após alinhamento entre as partes, é hora de botar em prática as mudanças propostas.

A dificuldade é garantir que essas mudanças, muitas vezes em forma de diretrizes ou ações, sejam cumpridas.

Por isso, é interessante que tanto quando as mudanças alinhadas não ocorrem conforme combinado; quanto quando ocorrem, isso seja comunicado de maneira clara: de forma escrita ou presencial.

Exemplo 1:

“Olá!

Conforme alinhamos, venho informar que ontem 17h [acontecimento em questão] ocorreu, indo contra nosso combinado.

Poderiam verificar e retornar para que consigamos atingir os objetivos?

Abraços!”

Exemplo 2:

“Olá!

Conforme alinhamos, informe que [acontecimento em questão] está funcionando perfeitamente até agora!

Abraços!”

É dever dos líderes de áreas puxarem esse alinhamento para trabalharem com o time as mudanças devidas.

Quando não há alinhamento, os problemas continuarão, e o jogo de interesses reinará.

De nada adiantam bons leads gerados, se vendedores não performam. De nada adiantam boas vendas sem CS para entregar sucesso e crescimento para os clientes. De nada adianta um atendimento proativo, se o Produto não colabora. De nada adianta um Produto incrível se o mercado não o conhece através de Marketing. (e o mesmo para outras áreas essenciais como Financeiro, Pessoas, dentre outras tantas).

O fato é: nenhuma área se basta!

A união pode vencer tempos difíceis, e a solidão, fazer perecer.

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