Tive um papo com uma CRO de uma Scale-up referência. Anotei os principais insights preservando o lado anônimo:
SOBRE VESTIR A CAMISA
-Aprendeu na AMBEV que é importante vestir a camisa
-Certa vez trouxe time e perguntou: “Se vocês fossem o CEO, quem acham que deveriam contratar?” e time concordou que seriam pessoas que entregam resultados
SOBRE MUDANÇAS BRUSCAS NA FUNÇÃO CS
-Percebeu que o CSMs tinham “mentalidade de cafezinho” – ex: “como vai a vida? tudo certo aí? só para conferir se está tudo bem”, etc.
-Mudou algumas pessoas, mas especialmente o mindset do time para serem muito mais business
SOBRE PERGUNTAR
-Fazer boas perguntas para clientes podem levar a calls mais estratégicas
-E ajudou a CSMs serem mais de business
SOBRE PRESENCIAL x REMOTO
-No presencial você ouve buzina, calls, interações… se envolve com o “todo” da empresa facilmente
-No remoto é bem mais difícil engajar, sempre um desafio. Começou a fazer momentos de descompressão, HHs e afins para não parecer a pessoa que sempre entra para falar de resultados ou demissões
SOBRE GAPS E MELHORAS
-Conviver com gaps não pode ser comum
-A tendência das pessoas que estão a mais tempo na empresa é conviver com gaps
SOBRE GESTÃO DE MUDANÇAS E PRIORIZAÇÃO
-Qual histórico? O que pessoas queriam quando criaram tal área-processo?
-Como está hoje? E quais gaps ou coisas que não contribuem com ROI relacionado ao que querem pra essa área-processo
SOBRE PESSOAS QUE NÃO ENTREGAM
-Se uma pessoa não está entregando resultados, é dever da liderança perguntar: “Por que?” e em seguida “Como posso ajudar?”
SOBRE VISIBILIDADE EM STARTUP-SCALE UP
-Trabalhou muitos anos em empresas tradicionais (telefonia, etc.). Nunca teve tanto headhunter atrás dela como hoje em dia pois o mercado sabe que em Startups e afins, criatividade (criar coisas, processos, mudanças…) é o core e isso é valioso
“TUDO GIRA EM TORNO DE GRANA“
-Nas contratações e papo com o time deixa muito claro que dinheiro é o que sustenta a empresa, mesmo com valores e certa humanidade
COMO DEFINIR JR, PLENO, SENIOR?
-A partir de quanto tempo a liderança tem
-Se liderança tem tempo de ensinar, pode trazer pessoas mais Jr com potencial pois vai ajudar a rampear dando a mão – e se está sem tempo, precisa trazer gente que já inicie o jogo
DUVIDAR DE METAS
-Chegou e viu que meta de 7 times de Venda era 100k e achou pouco, foi a fundo
-No fim das contas, demitiu e passou de 7 -> 4 times com a mesma meta, e já que tinham mais leads por pessoa conseguiram dobrar resultados
POR QUE CEO GOSTOU DELA
-Pois é simples. Pensa em vendas assim: “Ticket médio, volume de vendas, conversão, X, Y, Z” – isso é o core de Vendas em qualquer empresa, e ela foca no core.
-Evita de “rebuscar” as coisas, todos entendem, preto no branco
PASSOS PARA UMA MUDANÇA DAR CERTO
-Consciência do que está fazendo; certeza que é o caminho bom; apresentar para lideranças, times e iniciar o novo processo
ESTILO DE LIDERANÇA
-Ela não é uma líder “bate-bumbo”, só motivação e afins
-E nota que time de liderança tem que ter estilo parecido para melhor alinhamento