Tomada de decisão B2B x B2C

Esses dias acompanhei uma discussão sobre B2B x B2C com relação a tomada de decisão.

  • Quando vendemos para B2C, o cliente usa o emocional para comprar, e as consequências são dele mesmo, por ex: se o vinho que comprei na Amazon for de má qualidade.
  • Mas quando vendemos para B2B, apesar do cliente usar o emocional por ser humano, precisa tomar uma decisão racional que depende de benefícios; vantagens; funcionalidades; diferenciais e afins.

Outro ponto relevante:

  • Quando vendemos B2C podemos utilizar uma linguagem de propósito, como a Coca-Cola “vendendo a felicidade”
  • Já em B2B, muitas vezes o propósito não quer dizer muita coisa. Se vou assinar um CRM para minha empresa e vejo que o CRM “te leva até o infinito” isso não vai me ajudar mais do que benefícios, funcionalidades e comparativos. Pode ser um plus, mas não é o mais importante.

E para acabar:

  • Uma tomada errada de decisão B2C normalmente envolve: “Se não for bom, posso trocar ou mudar de ideia”, como na compra de um curso online por exemplo. Claro, se for uma enganação completa, o B2C pode reclamar/cancelar uma marca em questão de minutos. Perigoso desagradar o consumidor hoje em dia!
  • Já uma tomada errada de decisão B2B pode custar o emprego ou credibilidade da pessoa que defendeu a solução. O risco é maior, e por consequência normalmente o ciclo de vendas é maior também, especialmente quando a solução não é barata.

Enfim, ótimas reflexões acerca das diferenças em tomada de decisão. Espero que tenha contribuído!

Até a próxima.

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