O entrevistado da vez é Rui Aviz, Head de Inside Sales (Vendas) na Meetime.
Quando o assunto são Vendas, com certeza ele é uma referência e um cara que desponta cada vez mais seja pelo perfil empreendedor, interessado em aprender que sempre demonstra; seja por ajudar a tocar uma startup que é especialista em… Vendas!
Foi um papo muito legal que espero ser proveitoso para vocês também 🙂
1-Como foi sua trajetória em Vendas até chegar a Direção de Inside Sales na Meetime?
Me formei em Engenharia e após fazer alguns estágios em grandes indústrias, eu percebi que isso não me levaria no caminho que eu queria. Aí entrei no mundo das startups!
Fui sócio de uma Software House em Balneário Camboriú/SC, mas falhei nos dois principais projetos que eu tentei lançar. No meio disso, aprendi bastante sobre como NÃO começar uma startup e um pouco mais sobre Lean Startup (Startup Enxuta) nesse período.
Fui ao RD Summit em 2015 e encontrei o Diego Wagner, que também era de Brusque/SC. Após bater um papo com ele, descobri que estava procurando alguém para tocar a área comercial da Meetime!
Mesmo sem experiência em Vendas, meu perfil empreendedor foi o diferencial (exatamente o que o Mark Roberge comenta no livro dele): o primeiro vendedor precisa empreender o processo de vendas.
Além disso, eu também pegava muito feedback dos leads para entender perfeitamente “Por que o lead não está fechando?” e trazia esse feedback para o time de Produto, ajudando a empresa a evoluir.
Já que somos focados em Vendas, devorei livros de vendas, estudava muito, conversava com pessoas sobre vendas, como uma “esponja” que precisava aprender muito!
E sigo aprendendo…
2-Acompanhar vendedores não é das tarefas mais fáceis. Que reuniões você costuma fazer com seu time de Vendas?
Faço 3 reuniões semanais com meu time aqui na Meetime:
1.Forecast: uma reunião que acontece no início da semana para garantir que estamos seguindo a meta.
Uma reunião de Forecast precisa ser agendada de acordo com o ciclo de vendas. Já que o nosso ciclo é de 20 a 30 dias, a nossa é semanal.
É importante deixar claro o que é esperado de todo mundo na reunião, por ex: “X oportunidades para cair essa semana / próximos passos / o que pode impedir de fechar”, e garantir que esses deals caiam na semana.
2.1-1: é o clássico coaching individual em que discutimos sobre carreira / review de Pipeline / feedback de uma call, etc.
1h por semana para um papo sincero entre eu e o vendedor. (mais detalhes na pergunta 3!)
3.Bootcamp: acontece toda a sexta a tarde, dura 1h e é feita em grupo.
Se você quer evoluir o time, é importante dar tempo para o vendedor evoluir.
Essa ideia surgiu de um workshop que vimos do Jaaco van der Kooij (do Winning By Design) onde ele fala que 4 + 1 é maior que 5, ou seja, 4 dias vendendo e 1 dia praticando dava mais resultado que 5 dias vendendo.
O engraçado dessa reunião é pensar: “REALMENTE não podemos vender nesse período? Nem com uma call agendada? Nem com um fechamento à fazer?”. A resposta é não! Este é o momento do treinamento.
3-Como são estruturados os 1-1’s com seus vendedores?
Eu normalmente trato o 1-1 como um diagnóstico, feito por perguntas.
Para começar, pergunto que pontos o vendedor quer incluir no 1-1 que estamos iniciando.
E o grande ponto é definir um foco de trabalho para a próxima semana, traçando um avanço esperado até a próxima reunião!
Exemplo: melhorar a forma de fazer perguntas abertas na venda a partir de um certo número.
O próximo 1-1 inicia exatamente nesse ponto para medirmos a evolução a partir da última reunião feita.
4-Já que a Meetime tem um produto que auxilia nas Vendas, a responsabilidade sobre vender mais e melhor, cresce? Como vocês equilibram as expectativas para alcançar os resultados?
Sim, a responsabilidade aumenta.
O Marketing da Resultados Digitais precisa ser exemplar, assim como o vendedor da Meetime precisa ser especialista em vendas, e por isso somos bastante seletivos no recrutamento e na evolução constante.
Não à toa, no prêmio Vendas B2B Awards, tivemos um Vendedor e um SDR entre os Top 5 do Brasil, mas mais que tudo, o que nos deixa satisfeito é o feedback dos clientes sobre a abordagem que temos.
Mas pra mim o mais importante é colocar o foco do vendedor no processo e na qualidade das atividades que ele faz no dia a dia: todo mundo tem ou já teve um mês fraco. O que a gente não aceita é uma abordagem não consultiva, ou seja, prezamos pela qualidade!
5-Se você pudesse dar três dicas para quem está se tornando líder em Vendas agora, que dicas daria?
Nesse curto período de três anos vendendo e liderando Vendas na Meetime, minhas três dicas seriam:
1.O líder de Vendas é que trabalha pro time, e não o contrário. O líder tem que estar presente, ouvindo e pronto para ajudar;
2.Não supor as coisas. É importante ouvir exatamente o que o cliente falou, ouvir as calls gravadas, etc. Essa é a melhor forma de saber como ajudar a melhorar os pontos fracos;
3.Não temos controle sobre os resultados. Precisamos quebrar os resultados em pequenas ações e garantir que elas estejam sendo feitas. Cobrar só o resultado e não o caminho, para mim não é liderança.
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Seguem os contatos do mestre Rui Aviz, para os que desejarem se aprofundar e entrar em contato:
Linkedin: www.linkedin.com/in/ruiaviz/
Email: [email protected]