Autor: Lui Holleben

Começo de carreira, com Vitor Peçanha

Olá! Hoje começamos a série “5 ideias sobre…” com perguntas simples sobre temas relevantes no mundo de tecnologia e startups.

No primeiro post da série, recebemos o super-Vitor Peçanha, co-founder da maior empresa de Marketing de Conteúdo da América Latina, a Rock Content.

Vale lembrar: essas perguntas foram feitas originalmente pela querida Manuela Lenzi, Gerente Geral de Implementação (Customer Success) na Resultados Digitais em um projeto de um Podcast que -por enquanto- deixamos de lado.

Sem mais delongas, com vocês, Peçanha responde sobre o assunto “Começo de Carreira”!

 

1-Acho que o Peçanha da Rock as pessoas conhecem já. Mas e o Peçanha antes da Rock Content? Se eu chegasse em uma mesa de amigos da faculdade na UFMG e pedisse para te definirem como estudante, o que eles me contariam?

Se fosse bem no início da faculdade: o Peçanha é aquele “cabeção” que está tirando nota alta em todas as matérias.

Mas no meio da faculdade eu comecei a aprender pra que serve a faculdade: interagir com os outros, encher a cara e continuar tirando nota boa, ou seja,  eu me tornei mais social!

 

2-Tem alguma coisa que você fez na sua carreira que vê que qualquer pessoa poderia fazer também?

Minha carreira não tem muitos momentos únicos, determinantes. Ah, claro! Tirando uma vez que eu passei num concurso público, recusei e todo mundo achou que eu era louco! (risos)

Mesmo que eu seja enviesado para o lado de startup e tecnologia, eu diria que:

  • Sempre permanecer estudando: por mais que pareça clichê, sempre defendo aqui na Rock Content, que: “todo mundo pode ser bom para estar fazendo o trabalho de hoje, mas muitos podem não conseguir fazer o trabalho daqui a um ano”;
  • Aprender a programar: entender lógica de programação não é só para programadores. Ter uma ideia para botar um MVP (Produto Mínimo Viável) no ar, sem depender de terceiros é algo ótimo! Programar em HTML não é algo complicado, basta querer estudar;
  • Design de interação: fiz inclusive uma Pós-Graduação nisso. Me ensinou a parar de achar as coisas e aprender como descobrir as coisas. Olhar para o usuário, tirar o “eu acho” e tomar decisões baseadas em dados.

 

3-Se você estivesse fazendo uma mentoria para alguém em início de carreira, quais conselhos daria?

Gosto muito do livro “O Lado Difícil das Situações Difíceis” de Ben Horowitz.

Ele diz algo como: “As coisas mais importantes da sua empresa (pessoas, produtos e lucro), estão nessa ordem de prioridade”.

Muito do que você vai conseguir na sua carreira tem totalmente a ver com como você lida e trata as pessoas.

Quando estou treinando algum gerente meu, por exemplo, nunca parto do princípio de que as pessoas tem algo contra mim. No trabalho existem situações de conflito que não são pessoais! São negócios.

Você nunca pode ser aquela pessoa que tem raiva das pessoas, e sim entender a motivação que há por trás dos outros, por exemplo.

Li um livro chamado “Princípios” de Ray Dalio, onde ele mostra que mapear os princípios e segui-los é algo muito importante! E percebo que com isso, viver e conviver com pessoas vale mais do que conhecimento técnico.

 

4-Quando você sentiu que estava trilhando uma carreira de sucesso – qual foi sua virada de chave?

Essa pergunta é difícil! Mas agora, após termos completado 5 anos de Rock Content é difícil falar “daquele momento exato” mas sim de pequenas conquistas.

Mas se fosse escolher algo, lembro de um em especial há 2 ou 3 anos atrás.

Em um mês difícil, estava com meu sócio na Rock Content (Edmar Ferreira, o Ed) que me falou: “Peçanha:  pense em tudo o que já somos e o que conquistamos! Hoje não somos mais uma empresa que some do dia pra noite.”

E pensei que era verdade. Eu ainda tenho a insegurança de uma pessoa que tem uma empresa. Mas hoje pensando que foi algo construído, que tem uma “vida própria”, com uma empresa que tem uma imagem além dos founders: isso é sucesso, pra mim. Ter construído isso, muito mais do que “Peçanha figura pública” (palestras, livro, etc.) ! 

 

5-Qual foi a frase que já te falaram que você lembra que mais impactou?

Com certeza o que virou o título do meu livro: “Obrigado pelo Marketing”.

Ouvi essa frase no RD Summit 2015 de alguém que achou muito bacana me conhecer, e me agradeceu muito e agradeceu muito a Rock Content pelo trabalho que é feito.

Isso foi uma prova de que tenho um impacto positivo sobre alguém. Ajudar os outros é muito legal!

Se o produto é tão bom, pra que vendedor?

Um dos maiores equívocos de empreendedores de tecnologia no Brasi B2B, é acreditar que seu produto é tão “simples, bom, intuitivo” que o produto se auto-vende, à nível de expansão médio-longo prazo.

O vendedor serve, além de outras coisas, para:

a) Ajudar os clientes a realizarem seus processos de COMPRA!;

b) Criar uma proposta de valor para os clientes.

Claro, uma startup até pode adquirir um número razoável de clientes, ou poucos mas qualificados no início: ok! Mas para sonhar mais alto, é impossível não falar em Vendas.

Sendo assim, o Vendedor, na prática, acelera fechamentos, fazendo o cliente entender 3 pontos:

1-Por que ele deveria comprar?

2-Por que comprar da sua empresa?

3-Por que comprar agora?

Juntando isso com um time que é equipado com recursos voltados ao cliente, como Customer Success e Suporte Técnico, a startup pode voar longe.

Bons produtos em startups que querem crescer de forma escalável não se vendem, mas bons vendedores vendem bons produtos.

Os 4 tipos de candidatos para uma startup

Esses dias tive um insight simples que fez bastante sentido para Processos Seletivos.

Cada pessoa passa por diferentes momentos na carreira. Lembro bem de alguns momentos que passei:

-Durante a faculdade: perdido e sem saber o que faria de bom no curso de Comunicação Social
-Após a faculdade: sentindo a impotência de estar no mercado de trabalho, sem saber o que fazia de melhor e sem um mentor para auxiliar
-Nas primeiras empresas que trabalhei: conseguindo diferenciar aonde mais colaborava, e entregava resultado
-Entrando no mundo de startups: entendendo tudo do zero, criando, testando, errando, otimizando, melhorando
-Me colocando como referência no mundo de startups: arriscando, estruturando e entregando resultados palpáveis para a empresa

Na sua linha do tempo, você conseguiria resumir os momentos que passou?

Pois, defendo que todo o recrutador deve saber exatamente qual o momento daquela vaga. Ou, explicando melhor: aquela cadeira à disposição precisa estar encaixada em algum dos seguintes momentos:

Você pode estar pensando: “É mais fácil segmentar por Junior / Pleno / Senior!”. Mas eu, que trabalho em uma startup que acompanha mais de 350 processos seletivos por mês, afirmo: o Senior de um lugar, não necessariamente é o Senior de outro. Isso depende de muitos fatores (não só salariais!).

Me aprofundo a seguir em cada um dos tipos:

a) STARTER

-Esse é o jovem cheio de vontade (ex: alguém recém saído da faculdade)
-Possui mais potencial do que excelência, ou seja, não tem “bagagem”, mas tem uma “mala pronta para ser preenchida”
-Precisa de uma boa liderança, que esteja verdadeiramente preocupada com sua evolução
-Sim, tem gente que permanece como Starter por anos a fio e não atinge a próxima etapa (por diversos fatores)

b) HIGH PERFORMER

-Esse tipo junta potencial com excelência (ex: um profissional de Inbound Marketing com 2 anos de carreira que implementou isso do zero em uma startup, de forma proativa)
-Bate suas metas e atinge os resultados
-Gosta de estudar e aprender
-Já que estamos falando do mundo de startups e tecnologia, pode ser que ele seja referência e tenha propriedade no que fala com apenas 1 ou 2 anos no mercado
-Como uma “esponja”, tem uma curva de aprendizado acelerada e não se contenta com pouco
-Pode ter perfil de líder, ou não (e muitas empresas erram aqui: acham que todo Hig Performer precisa ser líder automaticamente)

c) DECLINING

-Já este, é uma versão “Old School” da vaga em questão (ex: um vendedor de varejo para uma vaga de Inside Sales)
-Se define como Declining pois sua posição de costume está entrando em baixa, mas não exatamente pois é incompetente ou algo do gênero
-Tem excelência, competências interessantes a serem desenvolvidas, mas precisa se adaptar às novidades da rotina da vaga
-Pode ser uma grata surpresa que eleva o time a um nível diferente, ou alguém que nunca se adaptará à nova realidade por ter vícios de mercado, possivelmente (como no exemplo acima: ter que realizar gestão de carteira num CRM)

d) OUTSIDER

-O Outsider é um tipo que atua fora da área da vaga (ex: um biólogo que gosta de Customer Success e resolveu aplicar na vaga)
-Muitas vezes, na preocupação com o mercado de trabalho; com uma possível crise; ou por causa de uma mudança de cidade ou em família, decidiu mudar de vida
-Pouco sabe ou pouco tem noção do que realmente a vaga faz no dia a dia, por isso é preciso deixar exatamente alinhada a rotina
-Assim como o Declining, tanto pode ser uma grata surpresa como pode ter dificuldade em acompanhar o ritmo da vaga e da empresa

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Creio firmemente que empresas saudáveis que desejam ter uma contratação assertiva precisam realizar uma simples pergunta:

“Estamos procurando um candidato Starter; High Performer; Declining; Outsider? Por que?”

E a partir disso ao realizar a busca ativa e/ou receber os currículos as coisas vão ficar mais claras tanto para os “não’s” quanto para o “sim” com relação a competências; a salário; e a outros pontos essenciais.

Diferentes propostas de valor em SAAS

Existem 3 tipos de proposta de valor em um software de SAAS.

1-Software que aumenta a receita | é o mais fácil de vender pois gera crescimento. Normalmente conta com ciclos de venda mais curtos e orçamentos maiores.

2-Software que reduz custos | é comum falar sobre eficiência, ou seja, o que a empresa economiza com esse software.

3-Software que promete maior produtividade | que é diferente do anterior pois é mais claro e quantificável: “reduza as reuniões / colabore melhor / contrate melhor”, etc.

O maior desafio, no meio disso, é a startup se aprofundar no desafio dos clientes. Entendendo a dor, a startup pode medicar seu cliente.

Concluindo: entender o tipo de proposta de valor + a dor do cliente são os dois aspectos essenciais.

E no seu caso? Qual a proposta de valor da startup que você ajuda a crescer?

Em busca de um emprego melhor

Esses dias um amigo se queixou: “Preciso de um emprego melhor”.

Para conseguir um emprego melhor, muitas vezes não precisamos mudar de emprego!

Pergunto: Nos últimos tempos, quantas vezes você auxiliou colegas a atingirem seus próximos objetivos?

Sim, seus colegas, e não somente você.

CRIE mais engajamento, satisfação e felicidade não só para você, mas para as pessoas ao seu redor.

Nos tornamos líderes a partir do momento que servimos as pessoas que nos rodeiam, independente de cargos e títulos.

Em Vendas, vi a motivação de muitos vendedores com mais tempo de casa crescer organicamente simplesmente por terem realizado o trabalho de “sombra”, ou seja, acompanhando os vendedores novatos. Vê-los crescer, os fez crescer também.

Ou seja, podemos criar, modificar, melhorar nosso trabalho atual desenvolvendo, de alguma forma, os colegas. Depende de nossa proatividade e vontade de fazer acontecer: muitas vezes as coisas não caem no nosso colo.