Lui Holleben - Lui von Holleben

Tomada de decisão B2B x B2C

Esses dias acompanhei uma discussão sobre B2B x B2C com relação a tomada de decisão.

Quando vendemos para B2C, o cliente usa o emocional para comprar, e as consequências são dele mesmo, por ex: se o vinho que comprei na Amazon for de má qualidade.

Mas quando vendemos para B2B, apesar do cliente usar o emocional por ser humano, precisa tomar uma decisão racional que depende de benefícios; vantagens; funcionalidades; diferenciais e afins.

Outro ponto relevante:

Quando vendemos B2C podemos utilizar uma linguagem de propósito, como a Coca-Cola “vendendo a felicidade”

Já em B2B, muitas vezes o propósito não quer dizer muita coisa. Se vou assinar um CRM para minha empresa e vejo que o CRM “te leva até o infinito” isso não vai me ajudar mais do que benefícios, funcionalidades e comparativos. Pode ser um plus, mas não é o mais importante.

E para acabar:

Uma tomada errada de decisão B2C normalmente envolve: “Se não for bom, posso trocar ou mudar de ideia”, como na compra de um curso online por exemplo. Claro, se for uma enganação completa, o B2C pode reclamar/cancelar uma marca em questão de minutos. Perigoso desagradar o consumidor hoje em dia!

Já uma tomada errada de decisão B2B pode custar o emprego ou credibilidade da pessoa que defendeu a solução. O risco é maior, e por consequência normalmente o ciclo de vendas é maior também, especialmente quando a solução não é barata.

Enfim, ótimas reflexões acerca das diferenças em tomada de decisão. Espero que tenha contribuído!

Até a próxima.

A moeda da curadoria é a publicidade

Nunca havia pensado nessas palavras, mas o The News abriu meus olhos através de um insight.

A maior fonte de receita de empresas de curadoria é a venda de espaço publicitário.

Quando falo de curadoria, falo de:

Criadores de conteúdo: conteúdos sobre temas como futebol, gastronomia, viagens

Podcasts de entrevista: curadoria de pessoas e histórias

Newsletters: curadoria de notícias sobre algum tema

e outros tantos exemplos

Todos os criadores que realizam essa curadoria podem faturar através de publicidade e fazer bons negócios assim, afinal têm a faca e o queijo na mão e um público fiel que os acompanha.

Olha… vale a pena ler e assinar o The News, por esses e outros insights.

Seguramente há mais de 2 anos não preciso ser enviesado por meios de notícias com segundas intenções e de quebra surgem ideias boas a partir do conteúdo que trazem.

Obrigado The News!

O mundo não é lean, e tudo bem

Esse post vai de encontro com outro post meu: “A vida não é tão otimizável”.

Ao assistir o fantástico documentário “Get Back” dos Beatles na Disney+ concluí: o mundo não é lean (leia-se: o mundo não é enxuto em ações; as coisas não são rápidas como poderiam ser).

Em primeiro lugar: meu primeiro CD da vida foi “Let it Be”, que acabou sendo o output de todo o documentário. Sou fã incondicional e admito que musicalmente, tirando Mamonas Assassinas e Dazaranha, eles foram minha primeira referência.

Recentemente tenho percebido que maioria das vezes precisamos fazer certo esforço para obter retorno de fornecedores, alguns clientes e empresas em geral. Quase uma batalha.

Meu casamento, em sua parcela burocrática, se resumiu nisso: uma batalha para conseguir fornecedores certos entregando o que deveriam no tempo certo. Deu certo? Sim – única e exclusivamente porque despendemos muito tempo para fazer dar.

Se tratando dos Beatles jurei que a coisa, mesmo em 1969, era mais organizada. E não era. Era uma bagunça completa que envolveu inclusive George Harrisson pedir demissão há poucos dias do show por discordâncias.

Entendi que o mundo não é lean. O mundo não tem ações e processos enxutos. As reuniões normalmente se arrastam. Reuniões que não precisavam ser reuniões vão ser sempre marcadas. As pessoas não são tão objetivas. As pessoas não sabem o que querem.

Pelo menos descobri o grande motivo por não ter interesse mínimo de sair do setor de Startups-Tech: ter que me readequar ao ritmo paralisante de pessoas não objetivas no trabalho.

Por outro lado…

Que bom que o mundo não é tão lean assim.

Acho que o mundo ficaria mais chato se inteiramente pensasse assim. Vale a pena ler “Vamos comprar um poeta”, que reflete exatamente a relação da poesia/beleza/inutilidade x mundo guiado por dados/data driven/onde o inútil não tem vez e refletir.

Que sejamos lean, mas não o bastante para repetirmos o que disse o personagem Homem de Negócios de Saint Exuperry: “500 milhões de… eu não sei mais… Tenho tanto trabalho. Sou um sujeito sério, não me preocupo com ninharias!” pois Deus se esconde nas ninharias da vida.

Até mais!

O Teste da Mãe: Como conversar com clientes e descobrir se sua ideia é boa (Rob Fitzpatrick) – Frases de Livros

Um ótimo livro, recomendação indireta de meu amigo Rafael Justino e direta do amigo Bruno Giacomelli.

Muitas vezes em Customer Success pulamos etapas e rituais importantes dentro de Produto, especialmente em Startups Early Stage que ainda estão descobrindo quem são os seus clientes, que clientes mais terão sucesso, e até se aquele problema/dor é relevante a ponto de quererem pagar por isso.

Um livro simples, curto, que serve bem para esta fase de Customer Discovery, que antes do Product Market Fit me parece ser mais útil até do que construir versões complexas de Jornada do Cliente quando ainda mal sabemos quem é nosso cliente.

Vale a leitura, mas vamos as melhores frases que destaquei:

O conselho “você deveria conversar com clientes” tem a melhor das intenções, mas é um tanto inútil.

Continuar lendo

A vida não é tão otimizável

Concordo quase 100% com tudo que Naval Ravikant fala e escreve.

O grande investidor indiano-americano é um verdadeiro filósofo dos tempos modernos e as noções que ele tem unindo teoria e muita prática fazem muito mais sentido do que alguns dos antigos “pensadores”.

Mas uma das frases que muito me fez refletir recentemente foi:

“Qualquer pessoa que me conhece há muito tempo sabe que minha característica definidora é uma combinação de ser muito impaciente e obstinado. Eu não gosto de esperar. Eu odeio perder tempo. Sou muito famoso por ser rude em festas, eventos, jantares, onde no momento em que descubro que é uma perda de tempo, parto imediatamente.”

Acontece que às vezes nem tudo é tão otimizável.

Uma janta em família, um aniversário, um dever familiar. Pode ser um evento chato, mas que significa muito para alguma pessoa.

Digo, muitas vezes não vamos nos divertir absurdamente no aniversário de 3 anos de uma prima em um local de festas de crianças com pessoas vestidas de super heróis e coisas do tipo. Mas vai ser importante pra alguém e às vezes aprendi que devemos abrir mão para isto.

A vida não é tão otimizável assim.