Autor: Lui Holleben

6 motivos para uma empresa comprar outra (M&A)

Retirado da excelente Newsletter do “The News” chamada “The Bizness”.

Existem 6 motivos para uma empresa comprar outra, a parte “Aquisição” do termo M&A (Merges and Acquisitions):

1-Controle de mercado: Adquirir concorrentes antes que sejam uma ameaça

2-Oportunidades de cross-sell: Vender mais produtos ou serviços para os mesmos clientes

3-Acelerar crescimento: Aumentar a receita e o tamanho do negócio de forma mais rápida

4-Talentos: Adquirir e reter profissionais qualificados que já estejam treinados, sem precisar contratar do zero

5-Sinergia de custos: Aproveitar a estrutura do outro negócio para unificar áreas e cortar custos ou despesas, ou até compartilhar infraestrutura

6-Dados: Compartilhar os dados permite fazer análises valiosas com o uso de Inteligência Artificial e Big Data

Legal, não? Isso me trouxe clareza quanto ao tema de Aquisições.

Até a próxima!

Gere valor intencional aos clientes em Customer Success

Link para o Podcast: https://open.spotify.com/episode/4IBYs6rB3XcEHlCZLUkwxP?si=5d68d3eb4cd1432e

O que é valor intencional?

Começo por uma citação de John Maxwell: “Quando uma pessoa não se sente bem com relação a si mesma, ela nunca vai acreditar que tem sucesso. Não importa o que consiga, mas uma pessoa que se sente valorizada está pronta para o sucesso”.

Valor intencional é ter a intenção, a vontade que é posta em prática, de gerar valor – no nosso caso a clientes!

Independente de ser B2C ou B2B, estamos falando com seres humanos do outro lado. As relações humanas são muito importantes, portanto.

Por isso pergunto: antes de uma call (reunião) com cliente você sente que quer gerar valor intencional aos clientes? Se doar a mais, mesmo que ninguém esteja vendo ou aplaudindo?

Gerar valor pode ser através de diversas formas:

  • Explicar uma funcionalidade que faça sentido pro cliente
  • Gerar uma experiência positiva nas interações
  • Exercer virtudes como paciência, empatia, e afins com o cliente

Por isso, não só gere valor mas QUEIRA gerar valor e se prepare para a interação do cliente. Ele com certeza vai pensar: “Essa empresa se importa comigo!”.

Como construir Lealdade Emocional com os clientes em Customer Success?

Link para o Podcast: https://open.spotify.com/episode/6ufhUMKt2x1JqnrsVea4fl?si=a208e852c85c40f4

Existe uma música de Tim Maia que diz: “Você é como eu sonhava / Você é mais que eu esperava”.

O seu cliente falaria isso pra você? Ser mais que esperava?

O que é Lealdade Emocional?

Lealdade Emocional é ter uma relação profunda, no nosso caso entre cliente e empresa e está muito presente no livro “Customer Success” de Dan Steimann, Lincoln Murphy e Nick Metha.

A Lealdade Comportamental, por sua vez, é uma lealdade passageira: “Sou leal a essa empresa porque tenho que ser – na primeira oportunidade que tiver, paro de ser cliente ou pagar a essa empresa”, como uma padaria que faz pães de queijos ruins mas sua vó precisa ir pois não tem como ir em outra. Mas assim que abrir uma na frente, ela nunca mais volta na padaria anterior!

Você pode muito bem construir Lealdade Emocional com clientes, fazê-los advogados da sua marca, através de diversos fatores.

Sandy & Junior; Apple; e tantos outros exemplos! É sim possível criar Lealdade Emocional com seus clientes.

Robert Garnier fala: “O país está em toda parte onde nos sentimos bem”. Seja a melhor parte do dia de seu cliente, e aos poucos a Lealdade Emocional vai ser criada!

Como estruturar o Onboarding de novos clientes em Customer Success?

Link para o Podcast: https://open.spotify.com/episode/6IZhxu0KvRSW49rLWlbPup?si=9aae878b92b64747

Começo com uma frase de Monica Adractas do Facebook: “Um Onboarding visivelmente claro traz  a impressão de seriedade e organização”.

Pergunto: como está o Onboarding, os primeiro passos de um novo cliente com sua solução? Há algo a melhorar nesses primeiros segundos, horas, dias, semanas? O que?

Não importa se o Onboarding é tech-touch (não conta com seres humanos) ou human-touch (tem seres humanos fazendo calls, reuniões). O que importa é que a empresa precisa estruturar e guiar o Onboarding de novos clientes e entender o que o cliente precisa fazer, o que precisa alcançar para conquistar o primeiro sucesso com sua solução!

Trago 5 dicas práticas para estruturar o Onboarding:

1-Comunique o Onboarding para os clientes

Não façam Onboarding surpresa! Deixe tudo claro com relação a comunicação de como vão funcionar as calls, qual o passo a passo e o que querem atingir.

2-Tenha a meta clara no fim do Onboarding

Que meta você quer que o cliente atinja? É uma ativação de ferramenta? Uma funcionalidade?

Se não trabalhamos de maneira clara, o cliente não vai ver valor na solução. Deixe ele praticar, botar a mão na massa desde o começo.

Se numa academia um instrutor falasse: “Você vai ficar 1 mês com aulas teóricas, sem usar os aparelhos” seria bem ruim, certo?

3-Gere valor para conquistar a próxima call

Se o cliente, que vive uma correria no dia a dia, não ver valor e sentido nas calls ele pode não aparecer, ou dar menos importância nas reuniões.

Vejo muito Customer Success Manager que reclama que os clientes não se importam – mas isso pode também ser ajustado e alinhado pelo CS!

4-Energia!

Faça as suas calls com energia – pro cliente sentir que você está afim de entregar e ajudá-lo na jornada de sucesso. Isso pouca gente fala, mas é muito importante. Não faça calls deitado no puff, melhore a postura e trasmita a energia positiva que você tem.

5-Se for fazer follow-up, não ache que está incomodando!

Se precisar puxar o cliente, perguntar como estão as coisas, perguntar algo não ache que você incomoda os clientes.

Vendedores fazem isso o tempo todo e sem follow-up dificilmente conseguiriam fechar maior parte das vendas.

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Que nota você daria pro Onboarding de sua empresa?

“O método Wim Hof” – Frases de Livros

Wim Hof, “O Homem de Gelo” é um cara no mínimo interessante. Através do seu método, desenvolvido ao longo de anos, ele consegue mostrar a pessoas como terem mais saúde através de relações com o frio, a respiração e afins.

No meu caso, banho frio diário no inverno não foi tarefa fácil, mas técnicas de respiração sim. Você também encontrará muitos bons materiais de Wim Hof pelo Youtube.

As melhores frases que grifei são:

  • Quando aceitei que eu era diferente e fiz as pazes comigo mesmo , comecei a me afastar ainda mais , especificamente no que diz respeito à minha consciência e a forma como percebia o mundo à minha volta . Eu era um menino sensível . Aprendi a abrir meu próprio caminho .
  • Outra coisa de que me lembro sobre Wolfgang é que ele ouvia atentamente tudo o que eu tinha a dizer . Ali estava eu , um garoto de 17 anos , imaturo , apenas começando a entender quem eu era , ao passo que ele era um homem de experiência considerável para alguém só alguns anos mais velho do que eu . Ele tratava a mim e às minhas ideias com respeito , nunca com desdém . Percebia que eu estava procurando algo no fundo de mim mesmo , sem saber exatamente o que era , e que podia aprender comigo .
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