Categoria: Startups

A entrevistada da vez é uma grande amiga e ex-colega de trabalho, Leticia Rodrigues, da Resultados Digitais.

Iniciamos, juntamente com outros colegas, a área de Treinamento e Educação na RD: seja para novos talentos, para os vendedores novos em rampeamento, e os vendedores rampeados.

O assunto é muito pertinente para o mundo de Vendas em Inside Sales, pois há uma grande confusão sobre o papel de uma área de Sales Enablement em uma empresa. É como costumo falar: se os gringos no Vale do Silício estão fazendo, precisamos entender. E ela manja muito. 

Então, seguem as 5 Perguntas feitas a uma das únicas pessoas que trabalham com esse modelo no Brasil (se não a única)!

1-Por que você se considera Sales Enablement e não Sales Trainer? Qual a diferença entre as duas áreas?

A função de Sales Trainer está englobada na estratégia de Sales Enablement. De forma simplificada, um trainer é responsável por facilitar um conteúdo – seja em sala de aula, em vídeo ou no dia a dia.

Já a estratégia de Sales Enablement foca em melhorar a eficiência da operação de vendas de forma geral, e treinamentos são uma das ferramentas possíveis de serem usadas para atingir esse fim. Sendo assim, dependendo do tamanho da operação, as duas funções podem ser exercidas pela mesma pessoa – que em geral começa com o Head da área.

2-Como você se tornou Sales Enablement?

Foi um desdobramento da job que eu já exercia antes, como Coordenadora de Vendas. Como eu gerenciava o time de vendedores em rampeamento, desenvolvi todo o programa de formação inicial de Vendas, que incluía desde os inputs de contratação (mapeamento de competências, estudo de perfil ideal), o processo seletivo itself, a facilitação dos treinamentos iniciais e, claro, a gestão comercial das metas desse time. Com o amadurecimento desses processos, a necessidade de escala desse programa e de ampliação dessas ações para o restante da equipe, criamos a área de Sales Enablement.

3-Como é um dia a dia na sua área?

É muito parecido com o dia a dia de uma equipe de projetos, mas como todos nós (eu, inclusive) temos berço de vendedor, incluímos algumas práticas de Vendas no nosso dia a dia – como um foco muito grande em métricas e indicadores de sucesso; praticamos nossos treinamentos em Roleplays e temos processo para tudo. Um dia típico do time tem cerca de 40% do seu tempo em sala de aula e o restante em criação de conteúdo e análise de resultados. O meu dia a dia pessoalmente tem uma carga maior de análise – tanto de resultados do time de vendas quanto dos trainers – e interface com outras áreas stakeholders do time. Eventualmente eu facilito treinamentos e palestras externas.

4-Você foi para o Vale do Silício no início deste ano para aprender um pouco mais sobre o tema. Quais foram os 3 maiores aprendizados?

O primeiro aprendizado foi na verdade uma constatação. Percebi que a comunidade que estamos criando no segmento de tecnologia no Brasil não fica atrás das melhores práticas de gestão e treinamento do Vale! A gente sempre se espelha muito nas práticas do vale e damos pouco valor ao que temos dentro de casa. E temos muita coisa boa aqui. O próprio programa de rampeamento da RD foi muito elogiado nas empresas em que tive o prazer de fazer benchmarking e foi muito legal conversar com VPs e C-levels de Vendas e de Enablement em pé de igualdade. Uma experiência muito rica.

O segundo foi sobre contratação. Parece mais do mesmo, mas essa é uma preocupação muito grande da maioria das empresas: a régua é alta pra entrar. E elas investem pesado na criação de uma marca empregadora forte, que começa na disseminação de uma cultura igualmente forte – assim seus próprios funcionários se tornam seus embaixadores. Há muito incentivo de desenvolvimento para eles: cursos, treinamentos, qualidade de vida, escritórios que permitam exercer sua função com a maior qualidade possível (desde a escolha de cores, ergonomia, língua mãe, “cool stuff”, etc).

E a última foi sobre colaboração. A cidade respira colaboração. O conhecimento e boas práticas são amplamente disseminados entre todos, sem restrições, sem condicionais. É possível ir a eventos gratuitos todos os dias, mais de uma vez por dia, que existem para que as pessoas aprendam umas com as outras (é claro que eventualmente o objetivo final é a venda de algo, mas isso não transforma o encontro num grande “jabá” ou diminui a riqueza da troca de informações). E tenho certeza que isso é o que faz com que as empresas inovem na velocidade “da luz” – a criação de uma comunidade que cresce junto e que se ajuda.

5-Quais dicas você daria para um vendedor que tem um sonho de trabalhar em áreas que envolvem desenvolvimento de outros vendedores e educação?

Seja o melhor na sua função! A gente só ensina bem aquilo que domina – você vai conseguir ter muito mais experiências para trocar e conhecimento para passar, além de ter credibilidade como facilitador.

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Seguem os contatos da Leticia, para os que desejarem se aprofundar e entrar em contato:

Linkedin: www.linkedin.com/in/leticiadecastrorodrigues

Email: [email protected]

Esses dias dois pensamentos vieram a minha mente: “Por que John Sculley foi contratado na Apple 83?” e “Por que Steve Jobs deixou a Apple 2 anos depois?”.

Uma entrevista esclarecedora de Sculley serviu para contar a história toda, mas para simplificar minha teoria trago um pensamento que vai de encontro a um artigo recente aqui do blog chamado “O grande perigo dos 5%”.

Acredito que cada startup tem diferentes “ondas” ao longo de sua história.

A duração dessas ondas depende muito de diversos fatores, como: modelo de negócio; aceleração financeira ou não; velocidade de crescimento de time; pivotagem; etc. Ou seja, algumas startups permanecem na primeira onda por 3 meses, outras por 1 ano, realmente depende muito de caso a caso.

No desenho abaixo (feito com orgulho no Paint) trago um exemplo simples:

Importante: essas ondas podem se sobrepor, ou seja, uma onda pode iniciar sem a anterior ter oficialmente acabado. Complexo como uma startup que deseja crescer.

Voltando a Jobs: por que saiu da Apple? Pois não conseguiu “surfar a onda” do momento, a onda que a Apple precisava para continuar crescendo, dominando o mercado e principalmente não ficando para trás. E pior: porque, possivelmente, ignorou essa nova onda, fazendo as coisas em um modo antigo que fez a Apple crescer até 1983, mas claramente não funcionaria para os outros anos.

A volta dele em 1997, pra mim, tem o mesmo motivo: estava mais preparado do que nunca para a onda do momento, sendo rápido ao corrigir os principais gargalos.

E você: está situado na “onda” que sua startup se encontra nesse momento? Como você reage a isso? Consegue fazer uma linha do tempo e entender como isso mudou ao longo do caminho?

O mundo de hoje pertence aos resilientes.

Como disse Dom Helder Câmara: “É preciso mudar muito para ser você mesmo”, e traduzo essa frase à carreira: “É preciso melhorar muito para permanecer relevante no mercado”, especialmente em tecnologia.

Até a próxima!

O entrevistado da vez é Rui Aviz, Head de Inside Sales (Vendas) na Meetime.

Quando o assunto são Vendas, com certeza ele é uma referência e um cara que desponta cada vez mais seja pelo perfil empreendedor, interessado em aprender que sempre demonstra; seja por ajudar a tocar uma startup que é especialista em… Vendas!

Foi um papo muito legal que espero ser proveitoso para vocês também 🙂

1-Como foi sua trajetória em Vendas até chegar a Direção de Inside Sales na Meetime?

Me formei em Engenharia e após fazer alguns estágios em grandes indústrias, eu percebi que isso não me levaria no caminho que eu queria. Aí entrei no mundo das startups!

Fui sócio de uma Software House em Balneário Camboriú/SC, mas falhei nos dois principais projetos que eu tentei lançar. No meio disso, aprendi bastante sobre como NÃO começar uma startup e um pouco mais sobre Lean Startup (Startup Enxuta) nesse período.

Fui ao RD Summit em 2015 e encontrei o Diego Wagner, que também era de Brusque/SC. Após bater um papo com ele, descobri que estava procurando alguém para tocar a área comercial da Meetime!

Mesmo sem experiência em Vendas, meu perfil empreendedor foi o diferencial (exatamente o que o Mark Roberge comenta no livro dele): o primeiro vendedor precisa empreender o processo de vendas.

Além disso, eu também pegava muito feedback dos leads para entender perfeitamente “Por que o lead não está fechando?” e trazia esse feedback para o time de Produto, ajudando a empresa a evoluir.

Já que somos focados em Vendas, devorei livros de vendas, estudava muito, conversava com pessoas sobre vendas, como uma “esponja” que precisava aprender muito!

E sigo aprendendo…

2-Acompanhar vendedores não é das tarefas mais fáceis. Que reuniões você costuma fazer com seu time de Vendas?

Faço 3 reuniões semanais com meu time aqui na Meetime:

1.Forecast: uma reunião que acontece no início da semana para garantir que estamos seguindo a meta.

Uma reunião de Forecast precisa ser agendada de acordo com o ciclo de vendas. Já que o nosso ciclo é de 20 a 30 dias, a nossa é semanal.

É importante deixar claro o que é esperado de todo mundo na reunião, por ex: “X oportunidades para cair essa semana / próximos passos / o que pode impedir de fechar”, e garantir que esses deals caiam na semana.

2.1-1: é o clássico coaching individual em que discutimos sobre carreira / review de Pipeline / feedback de uma call, etc.

1h por semana para um papo sincero entre eu e o vendedor. (mais detalhes na pergunta 3!)

3.Bootcamp: acontece toda a sexta a tarde, dura 1h e é feita em grupo.

Se você quer evoluir o time, é importante dar tempo para o vendedor evoluir.

Essa ideia surgiu de um workshop que vimos do Jaaco van der Kooij (do Winning By Design) onde ele fala que 4 + 1 é maior que 5, ou seja, 4 dias vendendo e 1 dia praticando dava mais resultado que 5 dias vendendo.

O engraçado dessa reunião é pensar: “REALMENTE não podemos vender nesse período? Nem com uma call agendada? Nem com um fechamento à fazer?”. A resposta é não! Este é o momento do treinamento.

3-Como são estruturados os 1-1’s com seus vendedores?

Eu normalmente trato o 1-1 como um diagnóstico, feito por perguntas.

Para começar, pergunto que pontos o vendedor quer incluir no 1-1 que estamos iniciando.

E o grande ponto é definir um foco de trabalho para a próxima semana, traçando um avanço esperado até a próxima reunião!

Exemplo: melhorar a forma de fazer perguntas abertas na venda a partir de um certo número.

O próximo 1-1 inicia exatamente nesse ponto para medirmos a evolução a partir da última reunião feita.

4-Já que a Meetime tem um produto que auxilia nas Vendas, a responsabilidade sobre vender mais e melhor, cresce? Como vocês equilibram as expectativas para alcançar os resultados?

Sim, a responsabilidade aumenta.

O Marketing da Resultados Digitais precisa ser exemplar, assim como o vendedor da Meetime precisa ser especialista em vendas, e por isso somos bastante seletivos no recrutamento e na evolução constante.

Não à toa, no prêmio Vendas B2B Awards, tivemos um Vendedor e um SDR entre os Top 5 do Brasil, mas mais que tudo, o que nos deixa satisfeito é o feedback dos clientes sobre a abordagem que temos.

Mas pra mim o mais importante é colocar o foco do vendedor no processo e na qualidade das atividades que ele faz no dia a dia: todo mundo tem ou já teve um mês fraco. O que a gente não aceita é uma abordagem não consultiva, ou seja, prezamos pela qualidade!

5-Se você pudesse dar três dicas para quem está se tornando líder em Vendas agora, que dicas daria?

Nesse curto período de três anos vendendo e liderando Vendas na Meetime, minhas três dicas seriam:

1.O líder de Vendas é que trabalha pro time, e não o contrário. O líder tem que estar presente, ouvindo e pronto para ajudar;

2.Não supor as coisas. É importante ouvir exatamente o que o cliente falou, ouvir as calls gravadas, etc. Essa é a melhor forma de saber como ajudar a melhorar os pontos fracos;

3.Não temos controle sobre os resultados. Precisamos quebrar os resultados em pequenas ações e garantir que elas estejam sendo feitas. Cobrar só o resultado e não o caminho, para mim não é liderança.

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Seguem os contatos do mestre Rui Aviz, para os que desejarem se aprofundar e entrar em contato:

Linkedin: www.linkedin.com/in/ruiaviz/

Email: [email protected]

O artigo de hoje foi escrito para o blog “Estude Vendas”.

Segue o link: https://estudevendas.com.br/gestor-de-vendas/

Boa leitura!

Um dos maiores equívocos de empreendedores de tecnologia no Brasi B2B, é acreditar que seu produto é tão “simples, bom, intuitivo” que o produto se auto-vende, à nível de expansão médio-longo prazo.

O vendedor serve, além de outras coisas, para:

a) Ajudar os clientes a realizarem seus processos de COMPRA!;

b) Criar uma proposta de valor para os clientes.

Claro, uma startup até pode adquirir um número razoável de clientes, ou poucos mas qualificados no início: ok! Mas para sonhar mais alto, é impossível não falar em Vendas.

Sendo assim, o Vendedor, na prática, acelera fechamentos, fazendo o cliente entender 3 pontos:

1-Por que ele deveria comprar?

2-Por que comprar da sua empresa?

3-Por que comprar agora?

Juntando isso com um time que é equipado com recursos voltados ao cliente, como Customer Success e Suporte Técnico, a startup pode voar longe.

Bons produtos em startups que querem crescer de forma escalável não se vendem, mas bons vendedores vendem bons produtos.