Lui Holleben - Lui von Holleben

Os 4 tipos de Defensibilidade para uma Startup

Esses dias li um ótimo artigo no TechCrunch sobre Defensibilidade.

Essa palavra é muito usada no mundo de Venture Capital e pode ser traduzida por: “A capacidade de se proteger da concorrência”.

Vou resumir o post em tópicos:

-Quase todos os retornos massivos para um empreendedor ou investidor vêm de empresas que tem defensibilidade de longo prazo

-No mundo digital as antigas leis para se criar defensibilidade desapareceram – no software clientes conseguem acessar facilmente um concorrente

-Vantagens competitivas ajudam a empresa a ter sucesso (aumentar receitas) -> Defensibilidade ajuda a empresa a ficar no topo (crescimento exponencial), como mostra a imagem:

São exemplos de Vantagens competitivas:

->Velocidade (evoluir rápido)

->Capital (contratar mais rápido, evitar que se invista em concorrentes)

->Time Único (time especialista no cliente-mercado)

->Conteúdo Único (como Yelp que tem conteúdo exclusivo para usuários)

->Buzz (o que sai nas notícias e nos influencers)

->Relacionamentos (aqui entra Customer Success, relacionamento com os clientes – especialmente os maiores)

->Local onde está sediada a empresa (como o Silicon Valley que tem acesso facilitado a capital, imprensa, talentos, insights criativos via networking)

Os 4 tipos de Defensibilidade no mundo digital são:

1.Economias de Escala: Quanto maior a Startup, mais vantagens. Mais usuários, mais volume, mais preços baratos de fornecedores, mais preços baixos para clientes, e por aí vai.

ex: Amazon

2.Branding: Marcas que são mais lembradas quando precisamos de algo. São pontos psicológicos que entram na cabeça das pessoas que se identificam com marcas.

ex: Apple

3.Integrações: Cliente dificilmente vai substituir por um concorrente devido as integrações feitas em suas operações. Mais comum para B2B

ex: Oracle

4.Efeitos de Rede: Ocorre quando 1 usuário torna o serviço mais valioso para outros usuários.

ex: Linkedin ou Craiglist

-De todos os tipos de Defensibilidade acima citados, o 4.Efeitos de Rede é o mais importante – e o caminho mais seguro para a criação de valor

-Mais sobre o assunto, nas frases que separei para “Blitzcalling” de Reid Hoffmann, aqui neste link.

Conclusão: se você está iniciando ou investindo em um negócio, não comece sem pensar bem como projetá-lo a partir da Defensibilidade

Se não gera valor, não é Customer Success

Quem me conhece sabe que não gosto muito de jogar as coisas nas bacias de: “É” e “NÃO É”, especialmente em Customer Success.

Entretanto, esses dias conversando com uma Startup que está iniciando as operações de CS, concluí algo:

Se a pessoa (CSM) somente realiza calls de acompanhamento sem gerar valor nenhum para o cliente, isso não pode ser chamado de Customer Success.

Um nome bom seria: “Gestor de Projetos” ou algo do tipo, mas CS não.

CS além de acompanhar, trás boas práticas, gera valor intencional, e muitas vezes tem um caráter estratégico ao lidar com sua carteira de clientes.

Afinal, a raiz do no-show (famoso “bolo”) dos clientes muitas vezes está em questionar porque passaria aquele tempo em reunião que não irá agregar em nada na sua evolução com a solução.

Se não gera valor, não é Customer Success.

Você concorda?

“O Melhor Do Mundo: Saiba quando insistir e quando desistir” (Seth Godin) – Frases de Livros

Este livro de Seth Godin, mestre do Marketing veio em hora certa.

Ele conta um pouco sobre “ser o melhor do mundo no seu campo de especialidade”.

Descontruí algumas ideias que eu trazia comigo, como: “Ser uma pessoa relevante para Startups” para tentar cada vez mais especificar isso no “micromercado” que estou inserido. Quão mais generalista, pior. Quão mais específico, melhor.

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“Andre Agassi” (autobiografia) – Frases de Livros

Talvez a autobiografia mais bem escrita que eu já tenha lido. Incrível!

Andre Agassi na minha infância era mais um tenista que disputava campeonatos com meu esportista preferido, Guga Kuerten. Então ler esse livro foi desvendar esse personagem que desde o início de sua história admitiu pra ele mesmo: “Eu odeio tênis!”. Sim, isso mesmo.

Me fez quebrar ideias do famoso “ter que ser apaixonado pelo que faz todos os dias da vida”, dentre outros pontos. A vida é um pouco mais complexa que isso e todos temos fases. Inclusive, Agassi foi até corajoso de expor tantas coisas positivas, como Grand Slams que ganhou, quanto coisas negativas, como o envolvimento com metanfetamina.

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“Vamos Comprar um Poeta” (Afonso Cruz) – Frases de Livros

Este livro me foi recomendado por uma pessoa muito querida.

“Vamos Comprar um Poeta” é um livro importantíssimo para que façamos o máximo para não deixar de lado tudo o que é bom: a beleza; a cultura; os poemas; o que transcende; enfim, o que parece ser inútil num mundo utilitarista.

É um livro bem curtinho que mostra um local fictício onde todas as pessoas são data-driven (guiadas por números) e que existem poetas à venda, como animais de estimação, de famílias mais ricas.

Vale a reflexão e a leitura – e uma salva de palmas para o escritor português Afonso Cruz por nos presentear com algo tão profundo através de páginas tão simples e divertidas.

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