Por que ser vendedor é mais gratificante do que ser de Customer Success?

Já começo explicando: estive em ambos os lados. Vendedor e líder de Vendas; CSM e líder de CS.

Vendas, historicamente, são norteadas por métricas, dados e números: ou você bateu meta ou não bateu no mês. Preto no branco.

Se a meta foi batida: cerveja, tambor, buzinas, sinos e batucada! Senão, fica pro próximo mês.

Vejo que a área de Customer Success, relativamente nova no Brasil, reluta em: a) trabalhar com metas claras que gerem escalabilidade para a empresa e que sejam tão “preto no branco” quanto vendas, até em nível de virada de semana, virada de mês, virada de quarter; b) comemorar e celebrar as vitórias através de ritos, deixando esse papel apenas para Vendas.

Expansão através da base, redução de churn, e um atendimento nota 10, no final do mês são os responsáveis por crescimento, previsibilidade e escalabilidade da empresa como um todo.

Líder de Customer Success: é seu papel tornar a área de CS tão gratificante, empolgante e data-driven quanto a de Vendas.

Metrifique, acompanhe, e se os resultados forem alcançados celebre, sim senhor!

Os 5 aprendizados de Customer Success do RD Summit 2018

Meu 4º #RDSummit, o primeiro focado 100% em palestras, foi inesquecível, ainda mais com esse time incrível da Movidesk mandando ver!

À comunidade de CS, entrego abaixo dicas valiosas:

1-Muitas pessoas solucionam a dor do cliente mas não deixam isso claro para ele em nenhum contato – Monica Adractas
2-Um CSM ter “approach prescritivo” é antever e ter visão perante as ações – Patrick Lawler
3-Sucesso do Cliente é entender por que seu cliente o contratou, quais seus objetivos, e ajudá-los com isso – Todd Eby
4-CS não é botar um exército de CSM’s para atender melhor. CS é pensar em alternativas de crescimento a partir da base, e não meramente combate ao churn – Mateus Pestana
5-Uma área de CS precisa trabalhar junto com o time de Produto desde o início – Bruno Giacomelli

Tive ótimas ideias para futuros posts em meu blog sobre o tema, os quais vou postando também por aqui.

Essas dicas fazem sentido pra você?

Sales Enablement, com Leticia Rodrigues

A entrevistada da vez é uma grande amiga e ex-colega de trabalho, Leticia Rodrigues, da Resultados Digitais.

Iniciamos, juntamente com outros colegas, a área de Treinamento e Educação na RD: seja para novos talentos, para os vendedores novos em rampeamento, e os vendedores rampeados.

Hoje, Leticia tem um time de 5 pessoas focadas em capacitar das mais diversas formas os vendedores da RD.

O assunto é muito pertinente para o mundo de Vendas em Inside Sales, pois há uma grande confusão sobre o papel de uma área de Sales Enablement em uma empresa. É como costumo falar: se os gringos no Vale do Silício estão fazendo, precisamos entender. E ela manja muito. 

Então, seguem as 5 Perguntas feitas a uma das únicas pessoas que trabalham com esse modelo no Brasil (se não a única)!

 

1-Por que você se considera Sales Enablement e não Sales Trainer? Qual a diferença entre as duas áreas?

A função de Sales Trainer está englobada na estratégia de Sales Enablement. De forma simplificada, um trainer é responsável por facilitar um conteúdo – seja em sala de aula, em vídeo ou no dia a dia.

Já a estratégia de Sales Enablement foca em melhorar a eficiência da operação de vendas de forma geral, e treinamentos são uma das ferramentas possíveis de serem usadas para atingir esse fim. Sendo assim, dependendo do tamanho da operação, as duas funções podem ser exercidas pela mesma pessoa – que em geral começa com o Head da área.

 

2-Como você se tornou Sales Enablement?

Foi um desdobramento da job que eu já exercia antes, como Coordenadora de Vendas. Como eu gerenciava o time de vendedores em rampeamento, desenvolvi todo o programa de formação inicial de Vendas, que incluía desde os inputs de contratação (mapeamento de competências, estudo de perfil ideal), o processo seletivo itself, a facilitação dos treinamentos iniciais e, claro, a gestão comercial das metas desse time. Com o amadurecimento desses processos, a necessidade de escala desse programa e de ampliação dessas ações para o restante da equipe, criamos a área de Sales Enablement.

 

3-Como é um dia a dia na sua área?

É muito parecido com o dia a dia de uma equipe de projetos, mas como todos nós (eu, inclusive) temos berço de vendedor, incluímos algumas práticas de Vendas no nosso dia a dia – como um foco muito grande em métricas e indicadores de sucesso; praticamos nossos treinamentos em Roleplays e temos processo para tudo. Um dia típico do time tem cerca de 40% do seu tempo em sala de aula e o restante em criação de conteúdo e análise de resultados. O meu dia a dia pessoalmente tem uma carga maior de análise – tanto de resultados do time de vendas quanto dos trainers – e interface com outras áreas stakeholders do time. Eventualmente eu facilito treinamentos e palestras externas.

 

4-Você foi para o Vale do Silício no início deste ano para aprender um pouco mais sobre o tema. Quais foram os 3 maiores aprendizados?

O primeiro aprendizado foi na verdade uma constatação. Percebi que a comunidade que estamos criando no segmento de tecnologia no Brasil não fica atrás das melhores práticas de gestão e treinamento do Vale! A gente sempre se espelha muito nas práticas do vale e damos pouco valor ao que temos dentro de casa. E temos muita coisa boa aqui. O próprio programa de rampeamento da RD foi muito elogiado nas empresas em que tive o prazer de fazer benchmarking e foi muito legal conversar com VPs e C-levels de Vendas e de Enablement em pé de igualdade. Uma experiência muito rica.

O segundo foi sobre contratação. Parece mais do mesmo, mas essa é uma preocupação muito grande da maioria das empresas: a régua é alta pra entrar. E elas investem pesado na criação de uma marca empregadora forte, que começa na disseminação de uma cultura igualmente forte – assim seus próprios funcionários se tornam seus embaixadores. Há muito incentivo de desenvolvimento para eles: cursos, treinamentos, qualidade de vida, escritórios que permitam exercer sua função com a maior qualidade possível (desde a escolha de cores, ergonomia, língua mãe, “cool stuff”, etc).

E a última foi sobre colaboração. A cidade respira colaboração. O conhecimento e boas práticas são amplamente disseminados entre todos, sem restrições, sem condicionais. É possível ir a eventos gratuitos todos os dias, mais de uma vez por dia, que existem para que as pessoas aprendam umas com as outras (é claro que eventualmente o objetivo final é a venda de algo, mas isso não transforma o encontro num grande “jabá” ou diminui a riqueza da troca de informações). E tenho certeza que isso é o que faz com que as empresas inovem na velocidade “da luz” – a criação de uma comunidade que cresce junto e que se ajuda.

 

5-Quais dicas você daria para um vendedor que tem um sonho de trabalhar em áreas que envolvem desenvolvimento de outros vendedores e educação?

Seja o melhor na sua função! A gente só ensina bem aquilo que domina – você vai conseguir ter muito mais experiências para trocar e conhecimento para passar, além de ter credibilidade como facilitador.

 

Seguem os contatos da Leticia, para os que desejarem se aprofundar e entrar em contato:

Linkedin: www.linkedin.com/in/leticiadecastrorodrigues

Email: [email protected]

 

 

Seguem os contatos da Leticia, para os que desejarem se aprofundar e entrar em contato:

Linkedin: www.linkedin.com/in/leticiadecastrorodrigues

Email: [email protected]

Os 4 tipos de Suporte Técnico, segundo o Zendesk

Todos estão cansados de saber que quando o assunto é uma ferramenta de helpdesk que ganhou o mundo em larga escala, estamos falando do Zendesk.

A cada trimestre, os caras realizam um Benchmark de Satisfação do Cliente com o objetivo de trazer mais efetividade para os times de Suporte. (Tenho a certeza que a Movidesk está chegando lá com passos rápidos!)

Em 2014-4, entretanto, ao invés de dividirem a pesquisa por segmentos, dividiram por características de time de Suporte (o que pode ser considerado um grande insight). Assim, eles falam de 4 tipos de Suporte Técnico em empresas:

1-Atrasados: empresas de todas as formas e tamanhos cujos esforços de suporte do cliente precisam ser melhorados;

2-Construtores de relacionamento: pequenos times que respondem com menos rapidez, mas com feedback personalizado e detalhado. Mantém, por consequência, altas pontuações de satisfação por causa da própria personalização;

3-Mestres da complexidade: grandes times que recebem tickets detalhados com muitas indas e vindas entre o cliente e o time. Precisam de um time de Suporte maior a medida que os vendedores fazem o seu papel trazendo novos clientes.

4-Capitães de Escala: grandes times que enfrentam um grande volume de ticktes (de todos os tipos – simples até mais complexos), usando todas as ferramentas à disposição e fazem isso bem, apesar do caos diário.

Os grandes fatores que diferenciam esses 4 tipos são: volumes de tickets e emails; complexidade; e tempo de resposta.

Acredito, pessoalmente, que um time de Suporte Técnico precisa a cada quarter:

1-Ter alguém olhando de cima para a área e entendendo qual a “onda do momento” (como o post anterior do blog nos trouxe);
2-Entendendo, a partir de inúmeros fatores, como escalar e agir proativamente para escalar Suporte sem deixar o “dilúvio” começar: problemas no Produto ou atendimento, que geram tickets não respondidos, levando a um índice de churn praticamente mortal a médio prazo.

Nos vemos no próximo artigo!