Na hora da crise, os Software “must to have” permanecem

Essa é uma reflexão do grande Tomasz Tunguz em seu último artigo.

Na recessão que estamos vivendo em tecnologia, muitas empresas estão cortando custos.

Alguns Softwares são percebidos como “nice to have” (ok de ter – legal) e não “must to have” (temos que ter – essencial). E é aqui que mora o perigo.

Gosto muito dessa ideia das diferentes propostas de valor em SaaS: https://lui-blog.com/startups/propostas-de-valor-em-saas/

Tendemos a pensar que vendedores que vendem software “must to have” devem respirar tranquilos. O software faz mais com menos ou automatiza o trabalho manual, fornece alavancagem e o custo total geralmente é menor que um número de funcionários.

Mas não é bem assim.

Se você fosse pedir para cada cliente, numa ordem de prioridade, classificar os softwares contratados em ordem de importância, aonde seu software se encontraria?

Então a conclusão é: restringir o foco de Marketing e Vendas para o ICP (Ideal Customer Profile) pode fazer sentido. O velho e bom Pareto: continuar vendendo para clientes que tem na nossa solução um “must to have”.

E se preciso ter algum KPI voltado a isso: X% das Vendas deste período precisa ser feita com ICP provado, com os objetivos claros de aumentar eficiência e diminuir risco de churn.

E Tunguz finaliza: “Fazer mais com menos significa encontrar clientes que se beneficiam desproporcionalmente do seu software.”

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