Lui von Holleben - livros, startups e customer success

O vendedor de colchões

O ato de vender precisa ser simplificado.

Muito ouço sobre “venda complexa”, seja no modelo SAAS ou em Marketplace. Complexa pois não é o mesmo que uma venda de varejo, sim – mas nunca pode se tornar mais complexa que é, no ato de vender.

Recentemente comprei um colchão. Notem que não escrevi: o vendedor me vendeu, e sim “eu comprei”. Por que?

Ele aplicou, em 12min, uma venda “na raiz”, que trouxe uma simplicidade ímpar:

1.Se importou verdadeiramente;

2.Levantou meu maior problema para estar numa loja de colchões (dormir mal);

3.Implicou neste problema (continuarás dormindo mal?);

4.Solucionou o problema com “um colchão feito sob medida”

5.Fez follow-up enquanto eu almoçava perto da loja;

6.Acompanhou e garantiu o fechamento.

Comprei o colchão, e compraria novamente se fosse preciso. Uma lição para nós que vivemos no mundo de Inside Sales. Uma “venda complexa” pode -e deve- ser simplificada à medida do possível.

E você, o que tem à simplificar nas Vendas de seu negócio?

101 perguntas para fazer em 1-1’s (one on ones)

Enquanto preparava um treinamento voltado à liderança, achei um artigo intitulado “101 Questions to Ask in One on Ones”. Este artigo, a meu ver, dá um aparato muito grande para todos os líderes que não vêem em seus liderados apenas batedores de meta, e sim, pessoas, seres humanos, corações (como diria Simon Sinek).

Esta é a mágica do 1-1 (one on one): ouvir, direcionar e transformar para melhor (o líder e o liderado). Pretendo escrever mais sobre o assunto em futuros artigos!

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Constância: um padrão entre os campeões do WCT

Pipeline, 18 de dezembro de 2017.

Faltando 5min para o fim da bateria, o garoto de Maresias, Gabriel Medina precisa de uma nota 7.07 para virar a bateria em cima do veterano francês, Jeremy Flores para seguir vivo na busca do título.

As mudanças do mar neste começo da tarde em Oahu, Hawaii, interferem nas ondas que simplesmente não aparecem…

E acaba o tempo: mais uma vez Medina bate na trave e põe a cabeça em 2018.

Me pergunto, então:

Existe um padrão entre os campeões do WCT? Algo que todos tenham passado/feito e que lhes garantiu o título? Se sim, o que é?

Pedindo socorro aos dados

Desde que trabalho na área de Vendas, percebo que ser guiado por dados é um dos pontos mais importantes para startups que querem crescer de forma previsível e escalável.

Saber o que tem dado certo, e o que tem dado errado; o que poderia melhorar de um mês para o outro e quais insights tirar dos dados compilados se tornam pontos cruciais rumo a resultados de sucesso. Como diria um ex-chefe: “Que vendas seja cada vez mais uma ‘máquina de salsicha’!”

Com o fim do ano no WCT (World Championship Tour) de Surf e o Bi-Campeonato de John John Florence, escrevo um post que permita ler o surf de maneira diferente: baseado em dados.

Antes de tudo, se você não acompanha ou tem ideia de como funciona o WCT, sugiro a leitura desse post de 2015, mas que pode ilustrar bem para os leigos.

Procurando um padrão entre os campeões

Desde que li a famosa autobiografia do mestre Kelly Slater, 11x campeão Mundial do WCT, finalista de 79 etapas no tour e vencedor de 55 delas, tive a impressão que os campeões eram definidos a partir de resultados no primeiro semestre (ou se preferir, até a metade das etapas do Tour), com a premissa:

“Maioria dos vencedores do WCT fizeram um primeiro semestre melhor, garantindo tranquilidade a partir de uma quantidade de pontos conquistada”.

No ano de 1994 eu tinha apenas 3 anos, mas os registros confirmam. O Careca (como é conhecido) fez um primeiro semestre impecável! 4 finais em 6 eventos, e durante o ano inteiro sendo campeão em: Bell’s, Lacanau e Pipeline.

Mas isso não se torna um padrão quando pensamos em dados. Dos 11 títulos de Kelly no CT, ele fez uma primeira “metade” (ou primeiro semestre) melhor em 5 deles.

Na tabela a seguir, todas as colocações do Careca nos anos de títulos. (Veja em melhor resolução clicando aqui.)

Observações:

1-Em verde, quando foi 1º, 2º, 3º ou 5º colocado.

Em amarelo, quando foi 9º colocado.

Em vermelho, quando foi de 13º a 33º colocado (ou não participou da bateria/estava machucado).

2-Para os anos que tiveram baterias “ímpares”, considero duas vezes a bateria do “meio” (se tem 11 baterias, a 6 é a “do meio”) para trazer dados justos

Ok, estou convencido que não existe consistência ou fórmula mágica na leitura por semestres.

Isso me levou a fazer uma pergunta relevante para tentarmos chegar em algum lugar:

“Quantos vencedores de CT garantiram o título antes da última etapa?”

Apurando esses dados desde 1992 (primeiro título do Kelly) chegamos a seguinte resposta:

Ou seja,

4 campeões com 2 etapas de antecipação
11 campeões com 1 etapa de antecipação
11 campeões na última etapa

Ainda assim, não fiquei satisfeito. Pensei que precisávamos de um padrão relacionado aos campeões de cada ano, algo que fosse certeiro e unânime.

Foi aí que, apurando os dados de todos os anos do Kelly e dos campeões de 2011 até 2017 percebi algo interessante: todos eles possuíam uma sequência de bons resultados (1º, 2º, 3º, 5º lugar no mínimo) a ser observada.

A essa sequência, chamo aqui de Sequência de Ouro (veja em melhor resolução clicando aqui):

*Ex: Mineiro, sempre esforçado, iniciou 2015 mandando muito bem na perna Australiana (três primeiras etapas) fazendo sua Sequência de Ouro que garantiu o título conquistado no fim do ano. Já que hoje contamos com 2 descartes (2 piores notas do ano, que não entram no somatório), ele administrou os pontos para se sagrar campeão na última etapa daquele ano, em Pipeline.

Sendo assim, minha premissa trouxe um padrão claro:

“Cada surfista campeão tem uma Sequência de Ouro, de 3 a 7 bons resultados (durante o Tour) que representam a maior fatia dos pontos que garantem seu título. Nenhum outro surfista faz uma sequência que pontue tanto quanto eles no mesmo ano.”

Constância, constância, constância!

Isso parece meio óbvio: surfista que se coloca bem, vence o campeonato de “pontos corridos” do ano. Mas o diferencial é a sequência, a qual traduzo como constância.

O dicionário informal traz constância como: “[…] que tem estabilidade funcional, que cumpre procedimentos regulares sem nenhuma alteração, ou quase nenhuma, transmitindo segurança e confiança, proporcionando o desenvolvimento de tarefas sensíveis a alterações de todas as ordens, com excelente desempenho.”

Sendo assim, notamos que um surfista pode inclusive vencer o CT sem vencer nenhuma etapa: basta se manter no topo em sua própria Sequência de Ouro.

Como? Aí entra a parte complicada: elementos físicos; psicológicos; treinamento; a vida fora do mar; conhecer o pico; foco; dentre tantos outros.

Sem dúvida, o CT de 2018 conta com muitas estrelas. Ninguém é imbatível e tem muita gente querendo despontar e se sagrar campeão. O diferencial é se manter em cima.

E o ano novo está chegando…

Como foi o seu ano profissional? Sentiu que teve uma sequência de dias, semanas ou meses que você despontou e trouxe mais resultados?

Se sim: qual foi sua Sequência de Ouro? Como você atingiu? (lembre-se que a resposta pode vir com pontos simples como: boas noites de sono, cuidado com a saúde e alimentação, mais energia, etc.)

Como escrevo dentro do mundo de startups, que dividem seu tempo por trimestre (quarter, em inglês), que nosso primeiro trimestre seja incrível, e que traga constância para que signifique uma grande virada para o resto do ano.

Que vençamos nossos próprios CT’s!

Abraços e feliz 2018 🙂

Bendita seja a concorrência!

Nos últimos tempos, muito ouvi falar sobre concorrência.

Um mal necessário? Alguém que nos faz crescer? Qual é o limite que devemos ter quando o assunto é esse?

Quando penso em concorrência, penso em Grêmio e Inter, penso na chamada “Dupla Grenal” (Grêmio x Internacional).

Em 2013, quando preparava meu TCC que tinha como assunto um Podcast de Jornalismo Esportivo, me deparei com um livro que chamado “A História dos Grenais”, relatando um pouco sobre a disputa entre dois rivais, mas mais que isso, qual a importância de um para o outro.

Logo na introdução, uma frase de Rudy Petry, presidente gremista nos anos 60 resume tudo:

“O Grêmio é grande devido à grandeza do Internacional”.

E complementaria um de meus ídolos literários, Luis Fernando Verissimo:

“Não somos bons porque somos mais europeus ou mais fortes, somos bons porque o Internacional precisa ser melhor que o Grêmio, que precisa ser melhor que o Inter, que morre se não for melhor que o Grêmio”.

A história, resumida em fatos, nos ajuda:

-O Grêmio tinha o estádio da Baixada
-Aí o Inter construiu o estádio dos Eucaliptos, para sediar a copa de 1950 e montou o “Rolo Compressor”, um time melhor que o Grêmio
-Em 1954, o Grêmio fundou o estádio Olímpico, e os títulos voltaram
-O Inter, por sua vez, em 1969 fundou o estádio Beira-Rio e conquistou o Brasil
-Já o Grêmio, para não ficar por baixo, reformou o Olímpico e se tornou Campeão da América e do mundo
-Para não ficar por baixo, o Inter reformulou seu quadro social e depois de 23 anos igualou-se ao rival para conquistar América e mundo
-Hoje, em 2017, o Grêmio com seu novo estádio (a Arena) se encaminha para uma maré boa, de títulos novamente

E assim vai…

Fazendo esse comparativo, o primeiro ponto que precisamos refletir é: Estar em um oceano azul (sem concorrentes, um mercado não habitado) é algo bom, mas estar em um oceano vermelho tem suas vantagens pois podemos olhar para a concorrência.

Trago três premissas importantes quando tratamos deste assunto, para que possamos aprofundar:

1-“Não olho para a concorrência”

Este primeiro tipo pode ser visto como desrespeito: se não olho para esta empresa, não a respeito.

“Mas sou imensamente maior que meu concorrente! Para que olharia para ele?”

Peço que faça essa pergunta a:

-Blockbuster, no começo do Netflix
-Kodak, quando surgiram as câmeras digitais
-Blackberry, ao não incluir telas touch screen
e por aí vai.

Empresas que faliram -ou quase- pois não olharam para o lado e não inovaram.

Portanto, é mister para toda a empresa que deseja ter continuidade saber ouvir, respeitar, acolher, e estudar seus concorrentes. Um bom benchmarking pode mudar o rumo de uma empresa.

2-“Vivemos para ser melhor que nossos concorrentes”

O outro lado da moeda é olhar de forma exagerada e acordar todo dia somente para ser melhor que um concorrente.

Gosto bastante do conceito de Jogos Finitos e Jogos Infinitos.

Jogos finitos são como o já citado futebol: aos 45min do segundo tempo (mais os acréscimos) o jogo acaba. Um time ganha, outro perde e vamos para a próxima. Ambos jogam pra vencer o outro.

Jogos infinitos, pelo contrário, são eternos. É olhar para aprender do concorrente, mas saber que o que importa para uma empresa é ser melhor que ela mesma. Os times aqui jogam para se manter no jogo. E com isso, impossível não lembrar de duas palavras-chave: propósito e sentido.

Uma vez ouvi de um executivo: “Nossa missão é derrubar o [nome do concorrente]”.

Legal! Mas isso não é o meio e sim o fim. A frase poderia ser: “Nossa missão é darmos o máximo de nós mesmos para conquistar o pedaço de mercado que queremos, cada vez mais”. Os funcionários agradecem!

Outro exemplo que gosto bastante é a Guerra do Vietnã.

Enquanto os Estados Unidos estavam focados em vencer o inimigo, o Vietnã do Norte apenas lutava pela sua sobrevivência, mantendo o jogo o tempo que fosse preciso. Muitos autores afirmam que um dos motivos era: o Vietnã do Norte jogava “em casa” e muitas vezes por isso teve o controle das situações.

E sua empresa, joga Jogos Finitos ou Infinitos?

3-“Respeito à concorrência”

Por fim, o terceiro e mais equilibrado ponto.

Não conheço uma pessoa que tenha passado para Medicina só para passar por cima dos concorrentes, e sim pelo fato que realmente queriam seguir a carreira na área.

É importante ressaltar que respeitar não é gostar, venerar, não agir. Respeitar é estar aberto ao que o outro tem a oferecer e tentar entender o máximo sobre “por que eles fazem o que fazem?”.

Respeite seus concorrentes!

Eles te fazem:
-superar em vez de acomodar;
-inovar em vez de envelhecer;
-transformar em vez de manter.

—

Mar calmo nunca faz bom marinheiro.

E aí, o que seu concorrente anda fazendo de bom por esses tempos? O que fará sua empresa ser melhor do que ontem?

Abraço!

Um ensinamento que todo o vendedor deve seguir

No RD Summit 2017, tive a honra de ser espectador em um painel intitulado “CEO Insights: as lições dos CEOs de empresas em alto crescimento”.

Ele contou com as presenças de 3 CEO’s referências na área de tech: Diego Wagner, da Meetime; Edmar Ferreira, da Rock Content e Lucas Prim da SomeOne.

Em certa altura do painel, o Edmar citou uma frase que aprendeu com seu avô: “Faça o que você pode, com o que você tem, onde você está!”.

Parando para refletir ela se adequa completamente ao mundo de vendas! Ela resume, de forma concisa, o grande diferencial entre excelentes vendedores e vendedores que não performam.

Para me aprofundar, divido a frase em 3 pedaços:

1.”Faça o que você pode […]”

Certa vez, lembro de ter visto, em uma reunião comercial um slide que trazia: “Será que estou fazendo TUDO o que eu posso pra fechar essa conta?”, ou seja, será que estou utilizando de todas as artimanhas possíveis para dar o melhor resultado possível?

Como o colega Rui Aviz disse uma vez: “É preferível um não (aprendizado) ou um sim (resultados), do que um não sei (incerteza).

Um poema que gosto e cito muito, de Guimarães Rosa, narra a “Terceira Margem de um Rio”. Um vendedor comum somente vê duas margens. O vendedor diferenciado vê a terceira margem: uma solução corajosa, criativa, “fora da caixa” e fora do ordinário.

Dar 101% de si para entregar resultados, é fazer o que se pode, ir além.

2.”[…] Com o que você tem […]”

Uma empresa é feita de pessoas, processos e ferramentas.

Às vezes, uma startup/empresa pode estar com a parte ferramental defasada, mas isso não é motivo para desistência ou mimimi.

Quantas vezes a internet caiu? Quantas vezes o skype travou? Quantas vezes a linha de telefone desligou? Mas isso não importa!

Dar o máximo com as ferramentas dispostas para o momento, diferencia qualquer vendedor: aquele que é viciado em solucionar, independente das adversidades.

Evitar ser um vendedor de “Se” é um passo muito grande para a maturidade nessa área:

“Se o telefone estivesse pegando…”

“Se a internet não tivesse caído…”

“Se esse lead fosse melhor…”

“Se estivesse menos calor hoje…”

“Se o Brasil não estivesse em crise…”

etc.

Portanto, um vendedor tem que acordar diariamente disposto a “abrir o mato com um canivete”: nem todo o dia o facão estará à disposição!

3.”[…] Onde você está.”

Relaciono este ponto com o momento de carreira de cada vendedor.

Não interessa se é um estágio na área comercial, um vendedor pleno, senior, coordenador, gerente geral, diretor, VP ou CEO: dar o máximo independente do ponto da carreira, significa não perecer.

Um acomodado diria: “Também, meu líder fala isso porque não é ele quem tem de fazer este número de calls!”. Se é líder, provou ser bom no que faz em algum momento.

O bom vendedor sabe que cada dia, semana, mês, trimestre e ano devem subir a montanha de sua carreira, e não contrário. Ter gana e vontade de vender do início da carreira até o fim!

—

Do início do mês até o dia 31, o vendedor que souber fazer o que puder, com o que tiver, aonde está, tende a ter muito mais sucesso a médio e longo prazo!

Até mais 🙂